苗木經(jīng)紀人銷(xiāo)苗中的作用??記姚樹(shù)鑫的創(chuàng )業(yè)史

　　河南省鄢陵縣素有“中國花木之鄉”的稱(chēng)號，不僅花木種植面積大、品種豐富、規格齊全，而且苗木經(jīng)紀人隊伍的規模在全國也排在前列。這些苗木經(jīng)紀人活躍在全國各地的苗木市場(chǎng)，跑合同、拿訂單，自己富裕了，也在促進(jìn)鄢陵縣的苗木銷(xiāo)售方面發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。

　　6月25日，記者來(lái)到鄢陵縣柏梁鎮姚家村，探訪(fǎng)當地的苗木經(jīng)紀人姚樹(shù)鑫。帶我前去的鄢陵縣林業(yè)局副局長(cháng)李俊豪稱(chēng)呼他為“姚老板”，我也就跟著(zhù)這么稱(chēng)呼。車(chē)一開(kāi)進(jìn)村子，就見(jiàn)道路兩旁的二層小樓房一幢挨一幢，不遠處的育苗地里，各種苗木多得密不透風(fēng)。走進(jìn)姚老板家的小院，十幾株各種各樣的苗木種在院中央，一輛白色吉利車(chē)停在大門(mén)旁邊的車(chē)庫里。據姚老板講，姚家村有60多個(gè)苗木經(jīng)紀人，幾乎家家有一部車(chē)。

　　1991年，鄢陵縣大力提倡農民種植苗木。姚家村的苗木生產(chǎn)面積也在不斷擴大，每年銷(xiāo)售旺季，來(lái)拉苗木的大車(chē)小車(chē)源源不斷。但到了1997年，姚家村的苗木已經(jīng)出現了供大于求的狀況。等著(zhù)買(mǎi)苗明顯不行了。于是，姚老板和其他幾位農民就想到了“走出去，賣(mài)苗子！”

　　1998年，姚老板來(lái)到河南省民權縣，與當地一家殯儀館談成了第一筆生意。他從村里組織了600多棵檜柏的貨源，以每棵35元的成本價(jià)買(mǎi)進(jìn)，以每棵85元賣(mài)給這家殯儀館。除去運費、工人工資、養護費用，這一筆生意他賺了1萬(wàn)多元。就是在那一年，姚老板蓋起了漂亮的二層小樓房。

　　10年來(lái)，姚老板走遍了東北、西北、華北等地，積累了很多經(jīng)驗。最初，他的想法只是“賣(mài)出苗就好”，沒(méi)有過(guò)多考慮運費、工資、養護等方方面面的因素，不但賺錢(qián)不多，有時(shí)候甚至還賠本。生意做多了，姚老板也變得更精明了，不僅在成本上精打細算，而且每一次做買(mǎi)賣(mài)時(shí)都要把各種有利和不利的因素考慮周全，慢慢地生意越做越老練。不單如此，姚樹(shù)鑫在實(shí)踐中漸漸也悟出一些做生意的門(mén)道，那就是做經(jīng)紀人應始終恪守誠實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)原則。不但要把苗賣(mài)出去，賣(mài)出去之后還要跟蹤服務(wù)。價(jià)格要實(shí)，服務(wù)措施要跟上，要保質(zhì)保量，要讓客戶(hù)真正感到滿(mǎn)意。姚老板的做法是，不但負責賣(mài)苗，賣(mài)苗之后還負責養護，同時(shí)允許客戶(hù)采用分期付款的方式付款。最初經(jīng)常有些客戶(hù)拖欠貨款，追繳不回來(lái)；但姚老板一直保質(zhì)保量，做好服務(wù)，最終贏(yíng)得了大部分客戶(hù)的信賴(lài)與肯定，收貨款已不再成為他的難題了。

　　在做苗木買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，姚老板和其他幾位苗木經(jīng)紀人想到了可能出現競相壓價(jià)的惡性競爭。為避免這種情況的發(fā)生，同時(shí)進(jìn)一步把花木產(chǎn)業(yè)做大做強，姚老板和其他幾位苗木經(jīng)紀人發(fā)起成立了鄢陵縣農民花木種苗聯(lián)合會(huì )，姚老板任副會(huì )長(cháng)。苗木經(jīng)紀人經(jīng)常在一起交流經(jīng)驗、介紹客戶(hù)、設想未來(lái)，不但解決了相互壓價(jià)的問(wèn)題，還開(kāi)拓了大家的思路，實(shí)現了信息共享，大大提高了效率。比如，從賣(mài)苗向承包綠化工程轉變就是一個(gè)明證。

　　2001年，姚老板承接了第一筆綠化工程。當時(shí)，對方要他先畫(huà)出效果圖，他只能根據自己的經(jīng)驗畫(huà)一張平面圖，并提出合理的建議，沒(méi)想到對方看后竟然同意了。但姚老板并不敢就此掉以輕心。在以后承接的綠化工程中，他就請有經(jīng)驗的設計師進(jìn)行總體設計，自己對選苗提出參考意見(jiàn)。同時(shí)，他還認真學(xué)習工程設計方面的知識，對于簡(jiǎn)單的工程，他就自己認真設計。姚老板終以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得不少客戶(hù)。

　　在做經(jīng)紀人之前，姚老板每年賣(mài)苗的收入在8000元～9000元之間。做了經(jīng)紀人之后，收入逐年增高。去年，他很少到外省市去跑生意，依靠老客戶(hù)，仍接了50萬(wàn)元的訂單，純收入達20萬(wàn)元。目前，姚老板板正在計劃著(zhù)如何進(jìn)一步擴大自己的經(jīng)營(yíng)規模，雖然難，但他很有信心。

　　“把好的苗木送出去了，把新鮮的東西像氧氣一樣吸進(jìn)來(lái)?！币习暹@樣形容他走南闖北的感覺(jué)。就是這樣的感覺(jué)促使他一步步地把生意做好、做大。