供應商投標失誤分析

　　從事政府采購工作多年，頻繁接觸各種富有實(shí)力和規模的投標供應商，經(jīng)常感受和同情一些供應商投標失敗后的諸多無(wú)奈，有些投標人具有相當的競爭實(shí)力，卻往往由于一時(shí)疏漏而落標，甚至有的投標人屢犯相同或類(lèi)似的錯誤，常常令投標人和采購人均惋惜不已。為使政府采購能選擇到真正優(yōu)良的供應商，不浪費社會(huì )資源，本人將所見(jiàn)所思予以整理，希望投標人有所借鑒。

　　失誤之一投標文件的商務(wù)部分未能完全響應招標文件

　　投標人在投標文件的商務(wù)部分出現的主要錯誤通常有：未遞交投標保證金或銀行保函與投標項目不符，沒(méi)有法定代表人授權書(shū)，投標文件未簽署或蓋章，沒(méi)有提供專(zhuān)業(yè)資質(zhì)證書(shū)或專(zhuān)業(yè)資質(zhì)達不到要求，營(yíng)業(yè)執照未年檢，稅務(wù)登記證過(guò)期，沒(méi)有投標產(chǎn)品的授權代理，沒(méi)有投標產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保檢測報告或未經(jīng)國家質(zhì)量認證，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)達不到要求，質(zhì)量保證及售后服務(wù)含混不清，還有的投標人在投標文件中違反要約，修改招標文件的付款方式，等等。出現這些錯誤，有的是投標人疏忽，有的是投標人帶著(zhù)僥幸或投機心理。

　　要防止商務(wù)部分出現錯誤，必須嚴格按照招標文件要求的內容及格式編制投標文件，不可缺漏。對于投標人客觀(guān)存在的問(wèn)題，如經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)達不到或資質(zhì)要求達不到，投標人要慎重決定是否參加投標，如果為了積累經(jīng)驗而參加，也要在投標文件中盡量反映本企業(yè)的實(shí)際情況。對于管理方面出現的問(wèn)題，如及時(shí)匯交投標保證金、辦理營(yíng)業(yè)執照年檢等，投標人應安排專(zhuān)人在投標前進(jìn)行審核控制。

　　失誤之二投標產(chǎn)品技術(shù)指標未達到采購人需求

　　不少招標文件要求投標產(chǎn)品的關(guān)鍵帶“＊”指標必須響應或更高，任一項未達到便視同不響應，而其他一般性指標數項未達到才視同不響應。投標人在技術(shù)部分出現的問(wèn)題主要是投標產(chǎn)品的技術(shù)參數達不到要求。如在防“非典”期間，一家大型醫院采購血液分析儀，要求檢測速度每小時(shí)大于等于50個(gè)樣本，有的投標人投標的卻是上一代產(chǎn)品，檢測速度根本達不到。曾有電梯投標人在投標高層電梯時(shí)，對運行速度及安全控制指標沒(méi)有詳細說(shuō)明，曾有鍋爐投標人沒(méi)有充分注意招標文件對安全自動(dòng)控制功能的要求，只簡(jiǎn)單地表示完全響應，還有的投標文件中一些重要的技術(shù)參數前后不一致，漏洞百出。

　　為防止類(lèi)似情況發(fā)生，投標人一是要認真研究招標文件的要求，選擇最適合采購人需求的產(chǎn)品投標，其次是要加強內部管理，避免低級錯誤。

　　失誤之三聯(lián)合體投標無(wú)共同投標協(xié)議

　　在政府采購活動(dòng)中，常有兩個(gè)以上法人或者其他組織組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)供應商的身份共同參加政府采購。對于這種情況，《政府采購法》、《招標投標法》都予以認可。但在具體實(shí)踐中，供應商卻往往忽視法律規定，不簽訂聯(lián)合投標協(xié)議或權利義務(wù)約定不清，導致投標失誤。曾經(jīng)有例，某單位公開(kāi)招標采購5臺電梯，A公司參與投標。在評審時(shí)，評委發(fā)現A公司是一家只做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)公司，不具備電梯安裝資質(zhì)，其標書(shū)說(shuō)明，電梯安裝由B公司負責。評委經(jīng)過(guò)審核及討論，依據《招標投標法》第三十一條、《政府采購法》第二十四條，認定A公司的投標書(shū)為廢標。A公司很不服氣“以前就這樣中標過(guò)，在這里怎么就廢標？”

　　在本案例中，A公司在投標文件中說(shuō)明，安裝由B公司負責，但投標文件中沒(méi)有聯(lián)合投標協(xié)議，雙方在法律上的連帶責任不成立，則不能認定為聯(lián)合投標。如果說(shuō)是A公司分包于B公司，《招標投標法》第三十條規定，投標人只能將中標項目的非主體、非關(guān)鍵性工作進(jìn)行分包；但電梯屬特種設備，電梯安裝并不是“非關(guān)鍵性工作”，國家強制規定要由具備相應等級資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)安裝公司負責安裝。要防止此類(lèi)情況發(fā)生，投標人必須掌握相關(guān)的法律規定，對于需要其他公司承擔部分任務(wù)，必須先要弄清相關(guān)規定，屬于中標項目的非主體、非關(guān)鍵性工作的才可以分包，否則必須簽訂聯(lián)合投標協(xié)議。

　　失誤之四投標報價(jià)超出買(mǎi)方采購預算或價(jià)格居高

　　《政府采購法》第36條第三款規定：“投標人的報價(jià)均超過(guò)了采購預算，采購人不能支付的”應予廢標。在實(shí)際操作中，整個(gè)招標廢掉的并不多，而個(gè)別或幾個(gè)投標人報價(jià)超預算的卻常見(jiàn)。而對于報價(jià)超預算的投標人，有的招標文件明確規定為廢標，有的則在評審時(shí)將經(jīng)濟分視為零，實(shí)際上也就失去了競爭力。在采購實(shí)踐中，經(jīng)常出現的情況是，不同的投標人選用同一品牌、同一型號、同一產(chǎn)地、同一商家的貨物投標，而價(jià)格卻相差甚遠；相同的企業(yè)資質(zhì)，相等的工程量，而工程費報價(jià)卻差別很大。還有的投標人對項目跟蹤了幾年，對采購人的需求也熟悉，最終卻因價(jià)格過(guò)高而錯失良機。

　　政府采購項目，信息公開(kāi)、程序規范、競爭充分、結果透明、付款及時(shí)、守約信用，投標人一定要解放思想更新觀(guān)念，利潤期望不可過(guò)高。

　　失誤之五投標樣品粗制濫造

　　在家具、服裝等招標中，投標人經(jīng)常要提供樣品參與評審，有的投標人臨時(shí)從倉庫找幾件類(lèi)似的樣品應付一下，有的投標人雖然是按招標文件要求制作了樣品，但粗制濫造。曾有家具投標人在投標某小學(xué)鋼木課桌椅時(shí)，提供的樣品外表牢固、結實(shí)，可桌面上四個(gè)鉚釘突出，桌椅的光潔度、安全性也未作處理，評審專(zhuān)家對該樣品的人性化設計方面提出批評意見(jiàn)，認為對活潑好動(dòng)的小學(xué)生，會(huì )造成安全隱患。而下次招標時(shí)，這家投標人又將這個(gè)樣品搬來(lái)，結果都是一樣??沒(méi)有中標。

　　要防止此類(lèi)錯誤的發(fā)生，首先是經(jīng)營(yíng)理念要改變，確實(shí)樹(shù)立以人為本的思想，產(chǎn)品設計要人性化；其次是要按招標文件要求，認真制作樣品，以樣品來(lái)證明企業(yè)的技術(shù)能力，而不是投標代表空洞無(wú)力的口頭說(shuō)明。

　　失誤之六投標代表一知半解

　　在投標過(guò)程中，投標代表解釋有關(guān)問(wèn)題是一個(gè)不可缺少的環(huán)節。投標代表綜合素質(zhì)如何，對本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、管理、售后服務(wù)等各方面的了解掌握，對用戶(hù)代表、評審專(zhuān)家某些疑慮的解釋說(shuō)明，一定程度上影響著(zhù)評委的決定。

　　曾在鍋爐招標中出現這樣的局面，AB兩家廠(chǎng)商實(shí)力相當，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標代表一番說(shuō)明之后，情況就變化了。評委問(wèn)A：你們的鍋爐有哪幾個(gè)自動(dòng)保護裝置？A回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠程監控。同樣的問(wèn)題，B回答：“這個(gè)問(wèn)題我還不太清楚，我不是搞技術(shù)的”。評委再問(wèn)B，你們的燃燒器無(wú)故障運行時(shí)間是多長(cháng)？B回答：不清楚。評委再問(wèn)：你的爐表溫度多少？B說(shuō)：我打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)……評審結束后，A中標。

　　防止此類(lèi)錯誤的發(fā)生，投標人一是要加強對銷(xiāo)售人員的培訓，讓銷(xiāo)售人員了解熟知本企業(yè)的產(chǎn)品。二是一般由銷(xiāo)售、技術(shù)兩個(gè)方面的人員去參加投標。投標代表往往代表著(zhù)企業(yè)形象，企業(yè)決定參與某個(gè)項目的投標時(shí)，應當派出能代表本企業(yè)的員工，而不是隨便指定一個(gè)員工或在當地聘一個(gè)聯(lián)絡(luò )員參加。

　　失誤之七投標代表倉促參加開(kāi)標會(huì )

　　投標人在這個(gè)環(huán)節出現錯誤太可惜，但卻經(jīng)常出現，白白失去了投標機會(huì )。例一：北方某大型企業(yè)派代表參加一大型醫療設備招標，授權代表乘飛機趕到開(kāi)標會(huì )場(chǎng)，遞交投標文件時(shí)發(fā)現企業(yè)營(yíng)業(yè)執照（副本原件）及投標代表身份證件未帶，結果被拒絕投標。

　　例二：某項網(wǎng)絡(luò )工程招標，開(kāi)標會(huì )已進(jìn)行了半小時(shí)，有位投標代表匆忙趕到，原因是趕制標書(shū)睡得太晚，一覺(jué)睡過(guò)頭了，結果被拒絕投標。類(lèi)似的還有投標代表路上遇到堵車(chē)的，記錯時(shí)間的，記錯開(kāi)標地點(diǎn)的。

　　要防止此類(lèi)錯誤發(fā)生，一方面，企業(yè)要加強對投標代表的教育和考核；另一方面，投標代表要強化責任意識，提前做好各項準備。

　　投標錯誤雖然各種各樣，但只要投標人從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，著(zhù)眼于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，認真對待，精心準備，加強管理，強化責任，不斷總結經(jīng)驗，中標的機率可能大不一樣。