通過(guò)與超市討價(jià)還價(jià)，美國批發(fā)商聯(lián)盟終于可以再增加幾家種植戶(hù)進(jìn)入超市銷(xiāo)售其產(chǎn)品。

　　美國沃爾瑪超市，通常都在各門(mén)店銷(xiāo)售盆栽植物，盡管銷(xiāo)售面積大小各異，但通過(guò)各門(mén)店銷(xiāo)售出去的植物數量已足以使供貨商滿(mǎn)負荷生產(chǎn)。另外兩大倉儲式超市科斯塔科和山姆超市，也是園藝產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍。

　　山姆連鎖店銷(xiāo)售部經(jīng)理斯科特·吉斯布萊特說(shuō)：“通過(guò)批發(fā)商聯(lián)盟將計劃銷(xiāo)售的植物數量下達給種植戶(hù)，然后集中采購銷(xiāo)售。盡管銷(xiāo)售方式各有差別，但銷(xiāo)售氛圍很好，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都很不錯。”

　　面臨的挑戰

　　面對不同的賣(mài)家、不同的超市，批發(fā)商聯(lián)盟采用了不同的銷(xiāo)售策略。但無(wú)論怎樣，都會(huì )要求種植戶(hù)要精挑細選其供超市銷(xiāo)售的植物產(chǎn)品。

　　美國顏色公司的負責人范·哈文說(shuō)：“我們首先需要挑選那些能在超市里擺放一段時(shí)間的品種，其次是顏色的選擇。同時(shí)還要注意季節變化，如在春季應選擇一些耐溫度變化的品種。”該公司是美國科斯塔科超市的綠色植物的供貨商。

　　每個(gè)店的存貨數量很重要，科斯塔科和山姆倉儲式超市并不會(huì )像沃爾瑪或家居用品超市那樣存過(guò)多植物。聯(lián)盟的目的就是統一進(jìn)貨，并盡快地完成銷(xiāo)售。不能讓種植戶(hù)送貨過(guò)于頻繁，這樣會(huì )導致種植戶(hù)運輸成本增加。

　　“各門(mén)店之間的送貨物流也是一大挑戰，”與科斯塔科超市打交道的火箭農場(chǎng)執行副總裁馬克·克拉克先生說(shuō)：“送貨車(chē)輛要在各門(mén)店關(guān)門(mén)前要將車(chē)上所有的貨送達，出發(fā)前種植戶(hù)需要仔細安排線(xiàn)路，做到萬(wàn)無(wú)一失，以節省運輸成本。”然而，據一位不愿透露姓名的聯(lián)盟賣(mài)家說(shuō)，公司花了大量的時(shí)間、精力及人力來(lái)運作這一銷(xiāo)售模式，為分布在美國6個(gè)州的20個(gè)門(mén)店供貨，但與沃爾瑪超市一個(gè)州20至50家門(mén)店要的數量相比，就不難看出種植戶(hù)的苦衷。

　　各有優(yōu)勢

　　當然，沒(méi)有任何一家零售商與種植戶(hù)的伙伴關(guān)系不面臨挑戰，若幾家零售商一天要5萬(wàn)盆白盆裝矮牽?；?，一個(gè)月后零售商卻改變主義說(shuō)要灰色盆包裝，買(mǎi)家不經(jīng)意地說(shuō)市場(chǎng)需要如此的產(chǎn)品，卻使種植戶(hù)面露難色。

　　每個(gè)零售商都各具優(yōu)勢。盡管批發(fā)商聯(lián)盟門(mén)店的銷(xiāo)售量或許不如其它形式的零售商多，但種植戶(hù)們更愿意和SKUs園藝店打交道。

　　常春藤聯(lián)合會(huì )會(huì )長(cháng)戴夫·福爾茨說(shuō)：“SKUs園藝店雖不是一個(gè)產(chǎn)品齊全的園藝中心，但種植戶(hù)們愿意為排名前10的這類(lèi)型園藝店供貨，而不是考慮為所有的SKUs園藝店供貨，否則那樣會(huì )影響種植戶(hù)的工作效率。”例如10厘米和12厘米高的一品紅在BJ's超市進(jìn)貨穩定，盡管BJ's超市沒(méi)有像其它零售商那樣賺足了錢(qián)，但超市銷(xiāo)售量至少很穩定，這就是吸引力。

　　“當然，有的SKUs園藝店也與科斯塔科倉儲式超市進(jìn)行合作，”范·哈文先生說(shuō)：“這當中的一大優(yōu)勢在于超市不必親自去管理那么多SKUs園藝店，而是由SKUs園藝店自行管理，獨立運作大宗進(jìn)貨數量，由此提高了生產(chǎn)和運輸組織的效率。”

　　與批發(fā)商聯(lián)盟合作的另一大優(yōu)勢是聯(lián)盟可以得到種植戶(hù)手中多余的產(chǎn)品。

　　聯(lián)盟的其它好處

　　盡管SKUs園藝店地理位置較為集中，運行方式較為靈活，容易吸引有質(zhì)量的賣(mài)家，同時(shí)全年中不斷增長(cháng)的大交易量和機會(huì )多多，成為種植戶(hù)愿意與批發(fā)商聯(lián)盟合作的核心，再加上批發(fā)商聯(lián)盟重視產(chǎn)品獨特和高質(zhì)量的原則，其售價(jià)比其它形式的零售商更靈活，更具優(yōu)勢。

　　“一旦種植戶(hù)所提供的產(chǎn)品質(zhì)量高且獨特，批發(fā)商聯(lián)盟就不會(huì )過(guò)多關(guān)注進(jìn)貨價(jià)格因素，”一位批發(fā)商聯(lián)盟的種植戶(hù)說(shuō)：“當然，價(jià)格因素也是批發(fā)商聯(lián)盟首要考慮的因素，但他們不同于其它形式零售商的做法，其它零售商往往注重討價(jià)還價(jià)，而批發(fā)商聯(lián)盟注重的是如何把產(chǎn)品最佳的賣(mài)相呈現給消費者、銷(xiāo)售活動(dòng)所要傳達的意義、服務(wù)質(zhì)量如何等因素，最后才是能賺多少錢(qián)。”

　　批發(fā)商聯(lián)盟是趨勢引導者。任何事物需要創(chuàng )新，與科斯塔科超市打交道的火箭農場(chǎng)執行副總裁克拉克說(shuō)：“科斯塔科超市銷(xiāo)售的產(chǎn)品與其它零售店有所不同，消費者就愿意去那購物，因其商品物超所值，在這里14至15美元能買(mǎi)到的植物，到離超市最近的其它店買(mǎi)就要21美元，價(jià)值一目了然。”

　　美國B(niǎo)J's超市門(mén)店更注重服務(wù)質(zhì)量，與其它零售商大不相同，福爾茨說(shuō)：“BJ's超市承擔了產(chǎn)品物主身份更多的責任，超市會(huì )通過(guò)廣告讓你知道，正在售賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格合適。”

　　批發(fā)商聯(lián)盟的銷(xiāo)售旺季集中在春季、秋季和圣誕節前的一段時(shí)間，在銷(xiāo)售植物的同時(shí)，批發(fā)商聯(lián)盟也在為種植戶(hù)的其它鮮活產(chǎn)品尋找商業(yè)機會(huì )。“在銷(xiāo)售旺季，植物的性狀表現最為重要，”吉斯布萊特說(shuō)：“在低價(jià)的背景下，對植物性狀的表現要高度重視。多數情況下，超市都想賺足最后一分錢(qián)，而不愿意看到因產(chǎn)品過(guò)時(shí)而削價(jià)處理的情況發(fā)生。”

　　或許是因為批發(fā)商聯(lián)盟并不刻意追求賺足每一分錢(qián)的緣故，使種植戶(hù)愿意跟他們合作，這得益于其業(yè)務(wù)的高效運轉和給種植戶(hù)帶來(lái)的利益。

　　丁懷敏譯自《溫室種植者》