據統計，目前國內每年節假日(包含雙休日)的天數約占三分之一。節假日人們與家人團聚，休閑娛樂(lè )活動(dòng)頻繁，容易刺激購買(mǎi)欲望。節日消費具備集中性、規模性和沖動(dòng)性的特點(diǎn)，因此各行業(yè)的商家們都把節日營(yíng)銷(xiāo)作為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵，在重要節日前充分準備，一搏輸贏(yíng)。

　　那么，花卉的節日營(yíng)銷(xiāo)又如何？筆者采訪(fǎng)了多家花卉種苗商、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)濟專(zhuān)家，他們不約而同地認為：中國的花卉節日消費還有許多可待開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，并且是花卉消費成為真正的大眾消費的必由之路。

　　節日消費現狀欠佳

　　經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，國內花卉消費也從單純依賴(lài)春節消費向其他節假日和日常消費分流，這是消費群體重心從原本的企事業(yè)單位團購向家庭消費轉移的一個(gè)良好表現。

　　不過(guò)遺憾的是，現在花卉節日營(yíng)銷(xiāo)方式還比較原始，一些重要節日俏銷(xiāo)的花卉非常單一：情人節獨愛(ài)玫瑰、母親節僅限于康乃馨，圣誕節一品紅“笑傲”盆花市場(chǎng);這些節日“寵兒”的包裝和文化創(chuàng )意十分簡(jiǎn)單，商家基本都在參與同質(zhì)化競爭，它們的利潤更多來(lái)自產(chǎn)品自身售價(jià)的提升，而非包裝、創(chuàng )意、設計等附加值。因此許多消費者感覺(jué)在節假日買(mǎi)花“不值當”，節日消費也受制于此。

　　另外，眼下大部分節日的用花習慣及其文化背景都源于西方國家，和中國傳統文化脫節，無(wú)法引起大部分國人的共鳴。而中國傳統節日如清明、端午、七夕、中秋等又缺乏相應的花卉文化開(kāi)發(fā)和商機挖掘，節日花卉成為無(wú)本之源，更多限于“發(fā)財”、“富貴”、“防輻射”等商業(yè)口號和實(shí)用觀(guān)念。反觀(guān)端午的粽子、中秋的月餅、元宵的湯圓等節日必需品的背后，都有優(yōu)美的傳說(shuō)和悠久的民俗。經(jīng)過(guò)媒體和商家的加工和強化，形成一種消費習慣，這些商品才會(huì )經(jīng)久不衰。

　　多重瓶頸局限發(fā)展

　　與其他成熟的工業(yè)產(chǎn)品相比，花卉行業(yè)的節日營(yíng)銷(xiāo)方式十分落后，這當然也和行業(yè)發(fā)展的程度息息相關(guān)。

　　首先是由誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。節日營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要產(chǎn)業(yè)上下游通力合作的工作，需要由終端市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。如花卉市場(chǎng)、商超園藝柜臺、花園中心等場(chǎng)所首先要制定好該節日的營(yíng)銷(xiāo)策略，設計營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意，確定主打品種，與上游廠(chǎng)商訂購大量的標準化產(chǎn)品，并且需要較強的物流、包裝手段支持。

　　對此，大漢園景集團種苗事業(yè)部總監麥德恩認為，現在花卉產(chǎn)業(yè)鏈還不夠完善，種苗商、生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商往往是各自為戰?；ɑ艿慕K端消費仍然以傳統的花卉市場(chǎng)和花店為主，而這些傳統銷(xiāo)售方式的經(jīng)營(yíng)者通常滿(mǎn)足于以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的團購消費，很少有動(dòng)力和意識去進(jìn)行產(chǎn)品節日營(yíng)銷(xiāo)和包裝設計。生產(chǎn)商則只關(guān)注把產(chǎn)品賣(mài)給批發(fā)商，而不去關(guān)心如何拓展更大的終端大眾消費市場(chǎng)。像大漢這樣的上游種苗供應商有不少適合節日家庭消費的多花色新型盆花品種，但因為生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的脫節，他們需要花費更多的精力去說(shuō)服生產(chǎn)商種植這些新品種。而更多的種苗供應商尚沒(méi)有意識進(jìn)行這種新品種推廣和縱向聯(lián)合。

　　其次是缺乏適宜的終端市場(chǎng)和消費環(huán)境的營(yíng)造。上海溢柯花園中心總經(jīng)理任飛分析，目前多數傳統的零售模式是由花市的單個(gè)商戶(hù)或者夫妻店式小型花店組成，他們的一己之力很難形成有影響力的節日營(yíng)銷(xiāo)，且大多數人滿(mǎn)足于現有的小額利潤，沒(méi)必要花額外的資金和精力去做節日營(yíng)銷(xiāo)。因此，致力于節日營(yíng)銷(xiāo)的主力軍應是具備一定實(shí)力并進(jìn)行大宗采購的花園中心、超市園藝柜臺、連鎖花店等新型花卉銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。他們的店址一般接近人流密集的場(chǎng)所，購物環(huán)境好，周邊商家的節日氣氛濃郁，容易促成顧客的沖動(dòng)型消費。

　　當終端渠道具備以后，花卉產(chǎn)品的標準化和商品化程度以及物流成為最大的阻礙。宜家貿易(香港)有限公司業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理邢曉軍提到：宜家一直很看重園藝產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不過(guò)按照宜家的采購要求，在國內尋找生產(chǎn)規模大、產(chǎn)品質(zhì)量標準化程度高的供應商十分困難，而且復雜的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條和低效的物流也給他們帶來(lái)諸多困擾。因此，宜家在中國園藝產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與歐美地區相比，還有很大的提升空間。

　　對此，中國花協(xié)盆栽分會(huì )會(huì )長(cháng)李虬則認為，目前國內具有較高品質(zhì)的花卉廠(chǎng)商已經(jīng)不少，只是產(chǎn)量不集中，分散在各個(gè)區域，難以穩定供貨。在此基礎上，只要出現一些能及時(shí)配送、有冷鏈質(zhì)量保證、配送范圍和頻次達到水平的花卉專(zhuān)業(yè)物流公司，再加上零售商與生產(chǎn)商進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，就能有效的解決供應問(wèn)題。當然，這些公司的出現還有待行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　眼下就有努力空間

　　雖然從行業(yè)來(lái)看，還有許多條件不夠成熟，但不同類(lèi)型的商家現在就可以結合自身實(shí)際進(jìn)行相應的節日營(yíng)銷(xiāo)。

　　生產(chǎn)商可以在節假日前在商場(chǎng)、超市設立臨時(shí)柜臺，走出去促銷(xiāo)自己的商品?；ɑ苁袌?chǎng)商戶(hù)單體力量薄弱，市場(chǎng)管理方則可以在市場(chǎng)附近制作大型廣告牌和海報，在電視、廣播等媒體進(jìn)行節假日銷(xiāo)售宣傳?；ǖ曛苯用嫦蛳M者，節日營(yíng)銷(xiāo)的效果最直接，不能光去擠情人節的“獨木橋”，在其他節假日前也花些心思。做個(gè)有節日氣氛的海報，設計一些有創(chuàng )意的節日花束、花籃，或是方便帶走的小盆栽產(chǎn)品，配上節日元素的飾品和包裝，對銷(xiāo)售一定有促進(jìn)作用。規模較大的花店和花園中心等銷(xiāo)售場(chǎng)所更可以提前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，在節日前布置好主題氛圍，在醒目的位置推出多款節日產(chǎn)品，向會(huì )員發(fā)送系統促銷(xiāo)短信，收效也會(huì )更好。

　　機會(huì )總是給有充分準備的人，品牌文化的影響力也是長(cháng)期積累的結果。節日營(yíng)銷(xiāo)不僅能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，用溫馨的節日提醒、有品位的創(chuàng )意和文化傳達，商家也會(huì )給消費者一個(gè)親切溫暖、品位獨特的印象，對提升品牌形象大有裨益。