在一盆盆蝴蝶蘭、大花蕙蘭、進(jìn)口馬蹄蓮的簇擁中，五愛(ài)路天寶花卉市場(chǎng)的一家高檔鮮花店老板小吳伏在電腦前，百無(wú)聊賴(lài)地上網(wǎng)瀏覽新聞，“往年這時(shí)候一天能賣(mài)上萬(wàn)，這幾天能賣(mài)到兩三千都算不錯了。”

 

　　與此同時(shí)，主打平民花卉的羊尖鎮南村花卉苗木專(zhuān)業(yè)合作社的花農們，正馬不停蹄地奔走在送貨路上，“年前這段時(shí)間已經(jīng)賣(mài)了十幾萬(wàn)盆了，仙客來(lái)、鳳梨這些平價(jià)花卉全都供不應求，仙客來(lái)一天能賣(mài)3000多盆，十幾天前就斷貨了。”佳節臨近，正是花卉銷(xiāo)售的好時(shí)節，眼下無(wú)錫花卉市場(chǎng)正經(jīng)歷著(zhù)冰火兩重天的迥異格局，高端產(chǎn)品遭遇前所未有的嚴冬，平價(jià)花卉如期迎來(lái)旺季，甚至“比往年還要好”。

 

　　公務(wù)大單養懶大花商早上9點(diǎn)，天寶花卉市場(chǎng)顯得有些冷清，“很多有著(zhù)多年業(yè)務(wù)來(lái)往的大客戶(hù)今年突然一個(gè)單子都沒(méi)有了，”占全部業(yè)務(wù)額近70%的企業(yè)大單的流失，讓店主吳先生很受傷，“往年節前一個(gè)單子都能抵上今年大半個(gè)月的銷(xiāo)量，積累多年的固定客戶(hù)讓我們忙不過(guò)來(lái)，可能還要請小工幫忙。”

 

　　不少花商坦言，在相當長(cháng)一段時(shí)間里，公務(wù)消費的闊綽豪爽和強勁購買(mǎi)力引得大家蜂擁而上，想盡辦法迎合高端客戶(hù)的喜好，對平民消費不怎么搭理。有花商透露，“從蘇北進(jìn)貨的蝴蝶蘭，生產(chǎn)成本加上到無(wú)錫的物流成本，每株報價(jià)50元以?xún)仁钦７秶?rdquo;但此前無(wú)錫市場(chǎng)上一株蝴蝶蘭賣(mài)到上百元卻照樣熱銷(xiāo)，“公務(wù)消費講排場(chǎng)，不計較價(jià)格，甚至越貴越招人喜歡。”花商們將公務(wù)消費這種“好面子”的心理摸透了，畸形消費心理不斷“被膨脹”。

 

　　如今，驟然來(lái)臨的節儉風(fēng)讓這些吃慣公務(wù)大單的商家猝不及防，“快過(guò)年了還要抽空去發(fā)展客戶(hù)，真是做夢(mèng)也想不到。”價(jià)隨市降的高端花卉一夜之間成了“落架鳳凰”，即便價(jià)格回歸正常依然賣(mài)不過(guò)平民花卉。

 

　　面對高端花市的節節潰敗，南禪寺花卉市場(chǎng)幾家小花店的店主倒頗為樂(lè )觀(guān)：“對我們這些接不到關(guān)系戶(hù)大單子的人來(lái)說(shuō)是件好事啊，以后所有的花商都不得不靠真本事到市場(chǎng)上去競爭了。”

 

　　百姓“花事”靜候有心人聯(lián)合國農林署曾有統計顯示，一個(gè)國家的人均收入若達1000美元，是花卉及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的時(shí)期。無(wú)錫市居民人均可支配收入2011年就已超過(guò)5000美元，花卉日常消費、個(gè)人消費卻遠未形成常態(tài)，平民花卉市場(chǎng)還有相當潛力。

 

　　不過(guò)，一盆只有幾元錢(qián)利潤的平價(jià)花卉要做好也不容易，用花商魏林的話(huà)說(shuō)“有點(diǎn)難搞”。兩年前，他嘗試在淘寶開(kāi)了一家平價(jià)花店，結果沒(méi)幾個(gè)月就開(kāi)不下去了，“一些在公務(wù)訂單中不是問(wèn)題的細節，在散客手中都成了大問(wèn)題，經(jīng)常會(huì )收到投訴。”同一市場(chǎng)上的另一位花商小胡，卻用三年時(shí)間把兩家網(wǎng)店做得有聲有色，“盡管網(wǎng)店以平價(jià)花居多，價(jià)格還比實(shí)體店優(yōu)惠，但旺季時(shí)網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額卻能與實(shí)體店平分秋色，平時(shí)也都能維持在三成左右。”

 

　　小胡告訴記者，公務(wù)市場(chǎng)和散客市場(chǎng)各有特點(diǎn)，“公務(wù)訂單油水足但競爭也激烈，得來(lái)不易維持更不易，稍不留神可能就被其他關(guān)系戶(hù)搶走了。而散客看中的是實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)和服務(wù)，一旦認定只會(huì )越買(mǎi)越熟，還會(huì )推薦給自己的親朋好友，讓你的客戶(hù)群自動(dòng)滾雪球。”當然，做散客要對市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)刻保持敏感，“永遠讓客戶(hù)感覺(jué)新鮮、體貼。”

 

　　除積極開(kāi)發(fā)色、形、香特異的新品種外，還要“加強消費引導，完善銷(xiāo)售渠道，讓消費者買(mǎi)花更方便”，花卉設計師陳維表示，無(wú)錫目前花卉銷(xiāo)售渠道和消費理念都相對單一，“在許多發(fā)達國家，花卉已成為人們日常饋贈的佳品，價(jià)格也不貴。人們在街頭密布的小花店甚至社區超市、便利店隨手就能買(mǎi)上幾支，也可以通過(guò)郵寄、電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售等方式購買(mǎi)，渠道十分豐富。”隨處可見(jiàn)的鮮花讓人們對花卉的消費意愿得以充分釋放。

 

　　行業(yè)協(xié)會(huì )潛能有待喚醒身陷困境的高端花卉產(chǎn)銷(xiāo)企業(yè)該如何走出困境？“尊重市場(chǎng)，以銷(xiāo)定采、以銷(xiāo)定產(chǎn)。”錫山花卉苗木產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)諸建勇認為，市場(chǎng)已經(jīng)給出了答案，“民用消費無(wú)疑是未來(lái)花卉市場(chǎng)的主力，商家應迅速調轉船頭，擺脫以往依賴(lài)公務(wù)大單的慣性和惰性，調整產(chǎn)品結構，同時(shí)深入研究普通消費者的心理，豐富的產(chǎn)品種類(lèi)、實(shí)惠的價(jià)格、人性化的服務(wù)才是制勝之道。”

 

　　這次安然度過(guò)危機的南村花卉苗木專(zhuān)業(yè)合作社成員們慶幸：“在農業(yè)科研院所專(zhuān)家和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的合理規劃下，我們一直走平民路線(xiàn)，高端花卉只有不到30%，民需花卉賣(mài)得這么火，只要稍做調整業(yè)務(wù)一定還有上升空間。”但快速轉型的似乎只是少數，許多商家都表示即便認清了市場(chǎng)方向，一下子也積重難返：“很多高價(jià)花都是去年年初就下好的訂單，現在突然說(shuō)不要了，加上最近要用的單子都紛紛取消了，按照目前的市場(chǎng)情況，這些庫存沒(méi)一兩年怕是消化不掉。”

 

　　諸建勇說(shuō)，一個(gè)以平民消費為主的真實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)擺在眼前，“優(yōu)勝劣汰的洗牌過(guò)程中，商家若不能及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略將難有立足之地。”他還提到，目前我市與花卉相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì )，由于政策、資金等多重因素的限制，職能大多停留在行政層面，對成員企業(yè)的專(zhuān)業(yè)引導相對匱乏，“幫助企業(yè)認識市場(chǎng)理性經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造時(shí)尚健康的消費環(huán)境，暢通、優(yōu)化供銷(xiāo)渠道”等，整合力量帶動(dòng)本地花卉行業(yè)的整體發(fā)展，行業(yè)協(xié)會(huì )的潛能不可小覷。

 

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