健康擴張的關(guān)鍵何在？

　　“關(guān)鍵是不能頭腦發(fā)熱地想當然，要根據自己的條件能力以及市場(chǎng)情況而定。”吳世光表示，苗圃建設，說(shuō)白了無(wú)非是對內部條件和外部環(huán)境的把握與判斷。也就是說(shuō)需要考慮如下問(wèn)題：能否辦苗圃？能辦多大？投入多少？周期多長(cháng)？有無(wú)技術(shù)和銷(xiāo)售渠道？

　　建設大型苗圃、規?；l(fā)展之前，首先要考慮它與企業(yè)發(fā)展目標和主營(yíng)業(yè)務(wù)的契合度，對苗圃建設進(jìn)行調研論證和規劃，苗圃規模和生產(chǎn)有定位，并充分考慮土地、資金、成本、周期、品種、技術(shù)、研發(fā)、團隊、市場(chǎng)、品牌、銷(xiāo)售、利潤等要素，按計劃進(jìn)行苗圃建設和苗木生產(chǎn)。以上要素中，土地、資金、種苗、人才、技術(shù)、規劃、銷(xiāo)售是建立規?；瘓@林苗圃的“七大要素”。其中，土地和資金是基礎，人才和種苗是關(guān)鍵，規劃與技術(shù)是保障，銷(xiāo)售是投資回報和價(jià)值的實(shí)現。這七個(gè)方面互相作用，缺一不可。如處理不好，不僅苗圃經(jīng)營(yíng)搞不好，而且風(fēng)險極大。

　　吳世光還專(zhuān)門(mén)列出苗圃擴張和規?；l(fā)展必須處理好的十大關(guān)系：苗圃選址與目標市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售半徑的關(guān)系；苗圃規模、數量與質(zhì)量、效益的關(guān)系（資源整合、接通全產(chǎn)業(yè)鏈）；近期目標與中長(cháng)期目標的關(guān)系（短期效益與長(cháng)期效益）；資金投入、經(jīng)營(yíng)周期和盈利回報的關(guān)系（現金流、產(chǎn)銷(xiāo)周期、利潤率）；生產(chǎn)能力、操作能力與銷(xiāo)售能力的關(guān)系（產(chǎn)銷(xiāo)率、銷(xiāo)售半徑、銷(xiāo)售模式）；引進(jìn)國外新品種與開(kāi)發(fā)鄉土樹(shù)種的關(guān)系；地栽與容器栽培的關(guān)系；產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化推廣應用的關(guān)系；速生品種與傳統品種的關(guān)系；人工勞動(dòng)力與機械化的關(guān)系。

　　對于這十大關(guān)系，吳世光認為這是苗圃生產(chǎn)的關(guān)鍵，也是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內容。規?；瘮U張要建立在理性的基礎上，苗圃建設要定位于科學(xué)化、產(chǎn)品差異化、研發(fā)實(shí)用化、品種園藝化、品質(zhì)優(yōu)良化、生產(chǎn)標準化、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化、管理規范化、人才專(zhuān)業(yè)化，讓理性為成為苗木產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的催化劑，讓科學(xué)技術(shù)為苗木產(chǎn)業(yè)插上騰飛的翅膀。當然，整個(gè)過(guò)程中對資金（現金流）、經(jīng)營(yíng)周期和毛利率（盈利能力）這三項指標的把握尤為緊要，由于苗圃生產(chǎn)是重資產(chǎn)運營(yíng)，資產(chǎn)的流動(dòng)性和變現能力至關(guān)重要。

　　如何看待產(chǎn)品定位？

　　“馬云說(shuō)過(guò)：‘最核心的問(wèn)題是根據市場(chǎng)去制定你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音’。”吳世光認為擴張過(guò)程中最需要關(guān)注的問(wèn)題毋庸置疑就是“產(chǎn)品”。因此苗圃要擴張，最核心的還是分析市場(chǎng)需求，站在行業(yè)的高度，前瞻性規劃布局，選對適銷(xiāo)品種、優(yōu)化產(chǎn)品結構、建立系列。再好的產(chǎn)品不能在市場(chǎng)上流通就沒(méi)有生命力，不能為客戶(hù)所青睞就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。

　　那么，我們要面對的是怎樣的園林綠化市場(chǎng)呢？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，我國苗木產(chǎn)業(yè)一直存在“三大矛盾”———灌木多、喬木少；小規格苗多，大規格苗少；劣質(zhì)苗多，優(yōu)質(zhì)苗少。與此對應，園林市場(chǎng)也存在“兩個(gè)不足”———工程適用苗供應不足，新優(yōu)產(chǎn)品供應不足。行業(yè)現狀表明，規?；l(fā)展大規格苗木的制約因素是投資大、生產(chǎn)周期長(cháng)、回報較慢，一般農戶(hù)和小公司難以涉足，但其高回報率、競爭優(yōu)勢、市場(chǎng)前景與發(fā)展趨勢值得期許，應是大公司規?；?、集約化經(jīng)營(yíng)之所為。

　　什么是目前國內園林綠化市場(chǎng)的需求和聲音呢？吳世光表示，市場(chǎng)最為需求的是：工程適用、能做行道樹(shù)的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀(guān)花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優(yōu)品種（鄉土樹(shù)種和外來(lái)樹(shù)種相結合）；能在北方適應并健康生長(cháng)的常綠闊葉喬木；容器化和標準化苗木等。

　　客戶(hù)最需要的是：苗木品種豐富、品質(zhì)優(yōu)良、大規格、標準化、成批量、持續穩定供應，成活率高、樹(shù)勢恢復快、抗逆性強、四季可種植，價(jià)格合理、售后服務(wù)好。換句話(huà)說(shuō)，能夠完全替代野生大樹(shù)的大規格優(yōu)質(zhì)喬木（尤其是行道樹(shù)）和大規格中層觀(guān)花（葉、果、枝）、聞香的小喬木，是我國市場(chǎng)最稀缺的資源和需求最強勁、最持久、最有市場(chǎng)價(jià)值和前景的產(chǎn)品。

　　最后，吳世光還強調說(shuō)，為了與優(yōu)質(zhì)的苗木相配套，在發(fā)展的任何階段，品種研發(fā)、種苗選育、成品生產(chǎn)、苗木營(yíng)銷(xiāo)、物流配送、售后服務(wù)等都須列入經(jīng)營(yíng)管理者的日常工作中。規?；?jīng)營(yíng)的苗木企業(yè)要使自己的產(chǎn)品最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，提高客戶(hù)的消費能力和忠誠度，創(chuàng )造一個(gè)良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。