在剛剛過(guò)去的春天里，山東某苗圃的李老板“心很累”，不是因為苗子賣(mài)不出去，而是因為苗子發(fā)不出去。苗圃常雇用的20個(gè)工人里，有7個(gè)“告老還鄉”了，挖樹(shù)人工費漲到了每株220元。60歲多的王大爺和王大娘顫顫巍巍，一天挖了9株。訂單上的300株苗子一直拖到交貨截止日的第二天才發(fā)貨。而馬上要夏季修剪了，李老板又開(kāi)始嘆氣了。

　　“狼”真的來(lái)了

　　“人工成本提高”在苗木界就像“狼來(lái)了”喊來(lái)喊去好多年，但形勢似乎從未如此緊急。記者所在的行業(yè)微信群中，每到春秋兩季，分享最多的信息，一是貨車(chē)，二是工人。

　　看起來(lái)，這回“狼”真的是來(lái)了：園林機械展銷(xiāo)會(huì )頻頻舉辦；使用園林機械企業(yè)的比例，較幾年前大幅提升；有意向采購，使用園林機械的人群倍增。在這之前，國內市場(chǎng)已經(jīng)積累了大量園機產(chǎn)品：國外引進(jìn)的、國內制造的，大的、小的，用電的、耗油的……市場(chǎng)需求增加了，園林機械產(chǎn)品也出現了競爭。

　　縱觀(guān)國內做大的園林機械品牌，無(wú)論是電機還是配置，獲得國家專(zhuān)利的都不少。而逐步增加的外資、合資企業(yè)，既引進(jìn)了國外技術(shù)，也引入了優(yōu)秀的機械師，針對中國苗圃現狀設計出各種規格、各種規模的機械，產(chǎn)品本身就是核心競爭力自不必說(shuō)。

　　而在產(chǎn)品實(shí)現節能、環(huán)保，高效等硬性指標的同時(shí)，服務(wù)也正成為主導產(chǎn)品選擇的依據。

　　“人車(chē)同租”受歡迎

　　以近年來(lái)苗圃必用，行情火暴的挖樹(shù)機為例，人工與機械的挖樹(shù)成本賬誰(shuí)都會(huì )算，對于動(dòng)輒500畝上千畝的苗圃來(lái)說(shuō)，用挖樹(shù)機能省錢(qián)的命題是絕對成立的，而對于中小型苗圃來(lái)說(shuō)，花費上百萬(wàn)元購買(mǎi)挖樹(shù)機尚未成為其“必須要”選擇。

　　威斯塔設備租賃有限公司（威威挖樹(shù)）是業(yè)界有名的挖樹(shù)機租賃公司，總經(jīng)理孟泉對國內市場(chǎng)探索得較早。目前已經(jīng)探索出了租售結合的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，公司針對國內情況推出了大小、功能不同的挖樹(shù)機，可租可售。大、中、小型苗圃都能選到適合自己的產(chǎn)品。

　　在威威挖樹(shù)租賃設備時(shí)，專(zhuān)業(yè)的操作人員會(huì )隨車(chē)一起“出租”，大大減少了學(xué)習機械操作的時(shí)間，使挖樹(shù)效率更高，挖出土球質(zhì)量更好。

　　記者了解到，在歐洲許多國家，家庭園藝發(fā)達，每家都有庭院需要打理。園林機械在國外已形成完善的“共享”模式———就像共享單車(chē)一樣，掃碼可用。由于國內苗圃工人操作水平參差不齊，這種共享模式在國內能否實(shí)現還未可知，但從市場(chǎng)反應來(lái)看，威威挖樹(shù)的“人車(chē)同租”模式在機械租賃市場(chǎng)上取得了不錯的效果。

　　“包教包會(huì )包售后”受追捧

　　濰坊拓普機械制造有限公司是一家中外合資企業(yè)，從出口轉向國內市場(chǎng)不到一年的時(shí)間里，受到國內多家大型苗圃的青睞，世豐、抬頭等都紛紛與之合作。除了產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，其技術(shù)服務(wù)也相當有吸引力。

　　該公司總經(jīng)理高婷認為，除了國內苗圃布局與國外存在差別，阻撓園林機械在國內進(jìn)一步發(fā)展的因素還在于操作水平。

　　“就是不會(huì )用”，去年10月起，高婷走過(guò)的苗圃不下100個(gè)，她發(fā)現，園林機械尤其是進(jìn)口機械的操作對于傳統工人來(lái)說(shuō)“太過(guò)繁瑣”了。機器維護不當還會(huì )造成巨大損失，而且一旦機器發(fā)生故障，修理周期很長(cháng)，甚至要等零件從國外發(fā)來(lái)，誤時(shí)誤工。

　　為使機械使用體驗更順暢，拓普已在20余個(gè)市、縣建立技術(shù)站點(diǎn)，這些技術(shù)站點(diǎn)既是代理經(jīng)銷(xiāo)商，又經(jīng)過(guò)了拓普專(zhuān)業(yè)的技術(shù)培訓。出售機械時(shí)，能實(shí)地教授使用方法，平時(shí)能及時(shí)答疑使用問(wèn)題，故障時(shí)，能第一時(shí)間到場(chǎng)維修指導。解決了“售后問(wèn)題”，苗農大可放心入手。

　　多元化服務(wù)企業(yè)優(yōu)勢凸顯

　　“如何解決人工問(wèn)題”，是苗木企業(yè)和機械設備供應商共同關(guān)注的話(huà)題。使用機械的初衷是解放人力，提高效率。而讓工人更便捷、順暢地操作機械，效率自然也就提高了。

　　據高婷介紹，初入國內市場(chǎng)，重點(diǎn)在調整適應。為了提升客戶(hù)體驗，公司銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)對數量進(jìn)行了控制，以確保每臺賣(mài)出的產(chǎn)品都配有完善的售后服務(wù)保障。針對每個(gè)購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，高婷都會(huì )進(jìn)行回訪(fǎng)，充分吸取使用意見(jiàn)，合理采納、改進(jìn)。“讓一線(xiàn)工人使用順手，便捷，是園林機械的最終目標。而當市場(chǎng)實(shí)現對產(chǎn)品的認同后，向市場(chǎng)做進(jìn)一步的推廣也就水到渠成了。”高婷說(shuō)。

　　除了使用便捷，使用者與苗圃方更關(guān)注的還有安全問(wèn)題。我國的園林機械應用時(shí)間不長(cháng)，規范使用理念尚未普及。關(guān)于林業(yè)機械安全雖然有多項國家標準，但標準設立不高，使用中存在隱患。

　　園林機械的使用者大多是農民，使用中“野蠻操作”的現象太多，高婷就有幾個(gè)親戚朋友因為工具使用不當而受了傷。要達到真正的生產(chǎn)安全，加強人員培訓是一方面，另一方面，機械本身也要設置安全裝置，確保零件牢固不輕易脫落更為重要。這就又回到了技術(shù)層面，匠心很重要。

　　人工成本提高促使機械化發(fā)展是大勢所趨，但不可否認，大型園林機械造價(jià)高、操作復雜、維護成本高、閑置時(shí)間長(cháng)等特性依然存在。由此，那些有針對性地提供多元化服務(wù)的機械企業(yè)，在擴張國內市場(chǎng)份額時(shí)，優(yōu)勢將更加明顯。

近幾年，威威挖樹(shù)的機器所到之處總能引起關(guān)注，無(wú)論租賃還是出售市場(chǎng)都不錯。圖為威威挖樹(shù)的專(zhuān)業(yè)操作人員在進(jìn)行挖樹(shù)演示。

針對客戶(hù)建議，拓普機械在不斷改良產(chǎn)品，圖為新一代多功能修剪車(chē)組裝現場(chǎng)。

山東濟寧江北園林采購了拓普機械的多功能修剪機，兩名技術(shù)員在指導客戶(hù)（中）使用。