苗木產(chǎn)品的價(jià)格是由多重因素決定的，不同的生產(chǎn)者，會(huì )為各個(gè)因素分配不同的比例。那么，如何看待苗木產(chǎn)品的價(jià)格構成？筆者認為，苗木產(chǎn)品的價(jià)格應遵循如下規律：苗木產(chǎn)品的價(jià)格=苗木本身的生產(chǎn)成本+分攤后的企業(yè)管理成本+苗木新品種的版權費+企業(yè)想要獲得的利潤+企業(yè)所提供附加服務(wù)的成本。

　　苗木本身的生產(chǎn)成本指的是生產(chǎn)這株苗木所需要的一切費用，包括繁殖材料費用、土地租金、日常管護費用（人工、機械、各類(lèi)易耗品）以及出圃費用等。

　　企業(yè)的管理成本包括除苗木本身生產(chǎn)成本外的與該苗木相關(guān)或不相關(guān)的一切費用，如管理人員工資、日常辦公費用（場(chǎng)地、車(chē)輛、各類(lèi)辦公用品）以及營(yíng)銷(xiāo)推廣費用等。

　　新品種的版權費主要是指開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品所耗費的全部人力、物力、財力、時(shí)間以及機會(huì )成本的總和，均攤到每一株苗木中的費用。新品種的版權費類(lèi)似于路橋費，前期重在回收成本，后期才會(huì )有所盈利，當然，版權所能創(chuàng )造的盈利效果還是非常明顯的。

　　企業(yè)所提供的附加服務(wù)主要是指超出行業(yè)內普遍常規操作的服務(wù)，如品牌化的樹(shù)牌、包裝材料、產(chǎn)品栽植及養護說(shuō)明書(shū)、長(cháng)期的售后服務(wù)、技術(shù)指導或免費提供專(zhuān)屬養護用品等。

　　對很多個(gè)體小苗圃來(lái)說(shuō)，苗木產(chǎn)品的價(jià)格很可能僅由生產(chǎn)成本和利潤構成，沒(méi)有管理成本，沒(méi)有新品種權，也不提供額外的附加服務(wù)。所以，這類(lèi)小苗圃所供苗木產(chǎn)品的出圃?xún)r(jià)格勢必要比正規苗木企業(yè)所提供的苗木低一些。甚至有時(shí)候為了加快土地的流轉速度，會(huì )進(jìn)行清地處理，砍掉利潤，僅收回成本。更有甚者，連成本也不要了，直接舍棄，誰(shuí)想要就可以來(lái)挖，減少不必要的開(kāi)支，只為讓有限土地創(chuàng )造更多價(jià)值。

　　不過(guò)倘若苗圃走到這一步了，其苗木產(chǎn)品的價(jià)格也就成負數了。“毀苗”是壯士斷腕的行為，從長(cháng)遠來(lái)看，也是一種亡羊補牢的行為，但同時(shí)這也確實(shí)是眾多問(wèn)題長(cháng)期擠壓堵塞后的爆發(fā)點(diǎn)。

　　對一個(gè)正規的苗木企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定苗木產(chǎn)品的價(jià)格，理應是科學(xué)的、合理的。有些企業(yè)老板用“拍大腿”和“拍腦門(mén)”的方式制定了價(jià)格，表面上看是賺的，但細算下來(lái)卻很可能是賠的。所以，深入剖析苗木產(chǎn)品的價(jià)格構成，科學(xué)合理地制定價(jià)格體系，并且能夠維持該價(jià)格體系至少3-5年，這對企業(yè)認清自身實(shí)力、發(fā)現自身缺陷是有很大幫助的。

　　筆者認為，已經(jīng)制定并對外公布的價(jià)格體系最好不要頻繁變動(dòng)。有些苗企習慣每年年初調整一次價(jià)格，看似靈活高效，實(shí)則影響深遠。不僅苗木生產(chǎn)的周期長(cháng)，苗木應用的周期也不短。從立項，到設計，到項目落地后的采購，往往需要至少一年的時(shí)間。采購時(shí)買(mǎi)方的心理價(jià)位對應的是苗企一年前的歷史價(jià)格，所以經(jīng)常調整價(jià)格，不僅不利于大項目的采購，還會(huì )引發(fā)苗企的信譽(yù)問(wèn)題，嚴重的可能會(huì )遭遇設計變更，造成訂單流產(chǎn)，甚至被加入買(mǎi)方黑名單。

　　同時(shí)，苗木產(chǎn)品的價(jià)格還不可避免地要受到市場(chǎng)價(jià)的影響。若是獨有產(chǎn)品，沒(méi)有競爭或替代品，并且產(chǎn)品本身能為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不小于價(jià)格，則生產(chǎn)者享有定價(jià)權。不過(guò)擁有定價(jià)權卻并非就意味著(zhù)可以隨意定價(jià)，定價(jià)時(shí)還需要根據本文開(kāi)頭所述公式進(jìn)行科學(xué)合理定價(jià)。

　　目前，通用的定價(jià)方式是根據苗木的規格來(lái)定價(jià)，即規格越大的價(jià)格越高，規格越小的價(jià)格越低，但具體的價(jià)格數字卻不能只根據規格一個(gè)參數來(lái)確定，還要考慮各種規格的存圃量、不同規格的生產(chǎn)難易程度、經(jīng)營(yíng)周期以及企業(yè)發(fā)展戰略等。若是普通產(chǎn)品，競爭對手較多，缺乏明顯競爭優(yōu)勢，則需要參考市場(chǎng)價(jià)，并通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品亮點(diǎn)的方式來(lái)提高性?xún)r(jià)比。

　　通過(guò)價(jià)格杠桿還可以有效化解產(chǎn)品斷檔問(wèn)題，前提則是斷檔空間不大于2厘米。舉例說(shuō)明：某苗企11-12厘米苗木出現斷檔，存量不足，供不應求；而8-9厘米及13-14厘米苗木存量充足，為化解斷檔問(wèn)題，可適當降低這兩種規格區間苗木的價(jià)格，以提升其性?xún)r(jià)比。使買(mǎi)方能夠根據價(jià)格來(lái)降低或提升用苗規格，節省采購成本或提高項目檔次。斷檔期的價(jià)格調整本身屬無(wú)奈之舉，但苗木銷(xiāo)售受城建大環(huán)境影響，錯過(guò)了一年有可能就錯失了很多機會(huì )。因此，在庫存良好時(shí)要保持價(jià)格平穩，在庫存出現問(wèn)題時(shí)要靈活調整價(jià)格。

　　筆者認為，苗木產(chǎn)品的價(jià)格受多重因素影響，與其一味降價(jià)叫賣(mài)，不如沉下心來(lái)思考如何更好地節省生產(chǎn)和管理成本、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升性?xún)r(jià)比與附加值、做好配套服務(wù)，畢竟客戶(hù)能夠接受的價(jià)格才是有效價(jià)格。

　?。ㄗ髡呦岛幽纤募敬簣@林藝術(shù)工程有限公司副總經(jīng)理）