——鎮江國際在海外市場(chǎng)成功發(fā)展引出的啟示

德國游客在曼海姆路易森公園多景園內欣賞中國江南園林神韻。

                          
    
    引言
    
    在經(jīng)濟全球化背景下，中國政府鼓勵企業(yè)“走出去”開(kāi)展對外投資與合作，形成一批具有國際競爭力的著(zhù)名企業(yè)和知名品牌。
    
    記者最近在德國采訪(fǎng)企業(yè)的創(chuàng )新經(jīng)驗時(shí)，看到一些投資德國的中資公司，在激烈的國際競爭中收獲頗豐。其中如鎮江國際經(jīng)濟技術(shù)合作有限公司，就是在歐洲市場(chǎng)上成功發(fā)展的一個(gè)典型案例。他們近20年來(lái)在歐洲建筑工程市場(chǎng)打拼，從小到大，成為唯一具備歐盟范圍內“工程總承包資質(zhì)”的中國建筑企業(yè)，他們能夠制勝的“獨門(mén)秘器”,就是善于創(chuàng )新“走出去”路徑的能力，善于將中國建筑文化的精髓向世界推介的勇氣和能力。
    
客戶(hù)，因精品佳作的品牌效應近悅遠來(lái)
    
    鎮江國際走向國際市場(chǎng)緣于一次偶然的機遇。德國曼海姆市的前任第一副市長(cháng)艾格爾博士夫婦早就有一個(gè)夢(mèng)想：在當地建造一整座帶茶樓的中國園林，把中國的文化展現給當地市民。為了實(shí)現這一夢(mèng)想，艾格爾博士曾12次訪(fǎng)問(wèn)中國。最終選址在曼海姆路易森公園東北角一塊6000多平方米的園地，艾格爾博士開(kāi)始實(shí)施他的“圓夢(mèng)計劃”。艾格爾認為，早在18世紀歐洲園藝就已受到中國古典園林藝術(shù)風(fēng)格的影響，如果說(shuō)園藝的靈魂來(lái)源于中國，那么路易森公園無(wú)疑是找到了它遠在東方的祖先。鎮江和曼海姆市是姐妹城市，艾格爾博士選中了由李鴻寶總經(jīng)理領(lǐng)銜、已在德國開(kāi)展多年建筑工程業(yè)務(wù)的鎮江國際公司。工程項目取名為路易森公園多景園。
    
    鎮江國際的建筑師設計了多景園建筑方案，公司技工在中國建造好全部建筑部件。2000年圣誕節前，65個(gè)集裝箱從中國運出，總重1100噸，一磚一瓦一木一石，包括特殊的建筑工具，全部來(lái)自中國。春節剛過(guò)，鎮江國際的32名能工巧匠來(lái)到了曼海姆。他們有效證件上的簽證只有半年的工作居住許可，因此必須以最高的工作效率在規定時(shí)間內完工。
    
    施工中遇到的難題層出不窮。由于整個(gè)建筑都是中式木結構，木料全部從中國采購，木料對溫差的變化很敏感，在德國一遇到嚴寒氣候，幾經(jīng)折騰就“水土不服”出現膨脹、收縮、裂痕等瑕疵。鎮江國際努力在維護上下功夫，對于出現問(wèn)題的木結構，立即更換，保持了整個(gè)建筑的完美形象。
    
    這個(gè)占地面積6000多平方米，建筑面積1080平方米的建筑群，雖然以一棟兩層高的中式重檐歇山頂茶樓為主，配以牌樓、戲臺、水榭、花廳、山亭和串聯(lián)其中的游廊，以及假山曲橋等園林小品，組成一個(gè)經(jīng)典江南園林，但與周?chē)�的歐式景觀(guān)也默契相合。建成后，曼海姆多景園因其東方建筑神韻，在當地引起轟動(dòng)，被德國的旅游手冊收錄為指導旅游目的地，曼海姆市還專(zhuān)門(mén)發(fā)行了風(fēng)景明信片以作紀念。
    
    如果說(shuō)，鎮江國際走向世界的重要一步，借助的是“友城牌”。那么，在走好這一步后，李鴻寶和他率領(lǐng)的團隊的獨到眼光，是在于依托多景園這個(gè)個(gè)例，不斷擴大在歐洲的品牌影響力，在接下來(lái)的招投標項目中占盡先機。2002年，鎮江國際把更具影響力的德國布呂爾幻想國中國城一期和二期工程項目收入囊中。
    
信任，在不斷的碰撞理解交流中建立
    
    位于德國北威州布呂爾市的幻想國大型游樂(lè )場(chǎng)，每年接待游客約200萬(wàn)人。游樂(lè )場(chǎng)由展示世界各國文化和風(fēng)格的多個(gè)主題公園組成。其中有個(gè)中國城項目，由一家臺灣公司在20多年前建造。這個(gè)項目規模偏小，遠遠不能滿(mǎn)足游人的需要。于是，娛樂(lè )場(chǎng)業(yè)主決定對中國城進(jìn)行改建，同時(shí)新建一座與中國城風(fēng)格一致的中國式賓館，以便讓游客在這里觀(guān)賞中國藝術(shù)表演，品嘗正宗的中餐，感受原汁原味的中國風(fēng)情。中式賓館的不同區域要求按照中國古典建筑的不同風(fēng)格來(lái)建造，盡可能全面反映中國古典建筑的風(fēng)貌。整個(gè)中式賓館建筑面積約3萬(wàn)平方米，包括165個(gè)標準間、1個(gè)總統套房以及室內外游泳池、購物中心等各種配套設施，是目前歐洲最大的中式建筑單體。
    
    對于這個(gè)項目的競爭相當激烈。游樂(lè )場(chǎng)的主人勒費爾非常清楚，這樣龐大的一個(gè)中國古典建筑規模，必須尋找一家對中國古典建筑和中國文化有深入了解、并有較強的設計和施工能力的公司。勒費爾經(jīng)過(guò)反復比較后，挑中了鎮江國際經(jīng)濟技術(shù)合作有限公司。勒費爾的選擇是精明的。作為一個(gè)大型文化娛樂(lè )項目的經(jīng)營(yíng)者，勒費爾從對鎮江國際已建成的一系列項目的深入研究考察中，看到了這個(gè)公司對中國古典建筑文化的深入領(lǐng)悟和表達再現能力。眼下這個(gè)目前在歐洲乃至全球最大規模的仿古建筑群，非鎮江國際莫屬。
    
    對于這樣一個(gè)大型項目，鎮江國際總經(jīng)理李鴻寶和他的團隊絲毫不敢掉以輕心。最初，公司的設計人員在翻閱研究了大量文獻資料后，設計了一套有嚴格歷史建筑依據的建造方案。不料，勒費爾有他自己的想法：“我不管是哪個(gè)朝代的建筑，也不管在歷史上是否有實(shí)物依據，我只要展現中國元素�！彼�要求設計人員當場(chǎng)繪圖，由他提出修改意見(jiàn)，然后再根據這些樣圖提出完整的設計和建造方案，認可了再拍板施工。
    
    這樣做看似簡(jiǎn)單，但缺少具體的歷史依托，又要充分展示中國元素和中國古典建筑的神韻，實(shí)際難度更高。在這個(gè)項目為時(shí)兩年多的設計施工過(guò)程中，鎮江國際與德方主管不知道發(fā)生過(guò)多少碰撞與交鋒。他們拿出的第一個(gè)設計方案被德方全部否定。為了了解對方的想法，鎮江國際的設計團隊與德方設計師進(jìn)行頻繁交流溝通，研究歐洲的文化傳統，吸收歐式思維的要素，在最終設計版本中體現出中國文化“天人合一”的理念以及中國古典建筑“源于自然而高于自然”的意境，其效果與德國古典哲學(xué)的思想不謀而合，得到了德方的認可。漸漸地，在施工過(guò)程中，德方設計主管連施工圖紙都不看了，只要看我方設計師畫(huà)出的效果圖就連聲“OK”，信任就這樣逐漸建立起來(lái)。
    
    鎮江國際克服重重困難，終于建成了理想的中國城。整體建筑在設計方面，以中國傳統風(fēng)水講究為基礎，經(jīng)典布局。作為龍頭的大廳引領(lǐng)全局，客房建筑部分沿地界曲折圍合三面，包容了人工湖泊，形成聚氣守寶之勢；中間的庭院則完全是江南園林的寫(xiě)意，一泊水定下了一汪靈氣，亭臺樓閣，曲橋游廊，花草竹木，環(huán)繞四周，處處是景，移步換景，讓客人目不暇接。原汁原味的江南園林和中國美學(xué)意境，與歐洲皇家花園風(fēng)格迥異，讓歐洲游客眼界大開(kāi)。
    
    在酒店內裝修上，更是將中國神話(huà)移植其中。賓館大堂以夢(mèng)幻仙境為主題，讓游客感覺(jué)置身于中國蓬萊仙境�？头繀^，按照中國四方神獸的傳說(shuō)，劃分四個(gè)特色區域，大幅的壁畫(huà)，裝飾和擺件小品，勾畫(huà)出不同的特色。大套房和總統套房以及會(huì )議室按福祿壽和中國歷史名人主題裝修，別出心裁，引領(lǐng)住客對中國傳統文化產(chǎn)生出濃厚的興趣；大餐廳則以中國傳統農家樂(lè )為主題，八仙桌、條凳和油紙燈襯托出典型的中國農家用餐氛圍，韻味十足。
    
    勒費爾對鎮江國際理解和實(shí)現項目業(yè)主要求的創(chuàng )意能力和建造施工能力，贊賞不已。
    
拓展，勇敢探索西方古建筑文化內涵
    
    鎮江國際建造中國風(fēng)格園林和建筑的能力在德國聲名遠揚，一些客戶(hù)慕名而來(lái)，有的甚至要求他們翻修西方的古建筑。對此，鎮江國際毫不謙讓?zhuān)何覀円惨�試試身手。那是�?008年初，原東德領(lǐng)導人經(jīng)常在內開(kāi)會(huì )的一幢古建筑需要整修。由于這幢被稱(chēng)為“小白樓”的古建筑久未修繕，一些體現德國東部建筑文化特征的裝飾性建筑，包括大量墻壁上的浮雕已經(jīng)壞損嚴重�！靶“讟恰钡闹魅朔浅ＵJ可鎮江國際這個(gè)品牌，將這一項目交給鎮江國際的同時(shí)，提出了很高的修復要求。
    
    建筑領(lǐng)域的競爭本來(lái)就激烈，更何況這是一個(gè)有較大知名度的西方建筑項目。果然，德國有家建筑公司找上門(mén)來(lái)。他們對鎮江國際說(shuō)：“你們不了解西方，尤其是德國的古建筑。搞壞了，可是要賠大錢(qián)的。還不如把這個(gè)項目讓我們來(lái)做，你們不用動(dòng)手就可以分到十多萬(wàn)歐元�！辨偨瓏�際的項目主管對來(lái)客說(shuō)：“西方建筑在許多方面，的確是我們的老師。不過(guò)我們還是要試試看。如果實(shí)在不行，再找你們�！闭Z(yǔ)調是客氣的，但拒絕的意思是斬釘截鐵的。
    
    工程的難度顯而易見(jiàn)。鎮江國際的設計施工人員雖然對中國建筑的結構成竹在胸，對西方古建筑的了解畢竟還十分有限，尤其是對西方神話(huà)人物雕像的神韻拿捏心中沒(méi)底。公司技術(shù)人員根據李鴻寶總經(jīng)理的要求，首先從分析材料的成分入手。他們把損壞的浮雕一層層揭開(kāi)，搞清楚不同層面的材料成分，然后對德國的古建筑歷史進(jìn)行研究，從形神兩方面力求準確把握。文化的內涵和積累再次顯示了力量，經(jīng)過(guò)鎮江公司翻修的古建筑從質(zhì)量到效果，均大大出乎“小白樓”主人的意外，業(yè)主不但十分滿(mǎn)意，還要求把其他本來(lái)不準備更新的雕塑全部翻新。
    
融合，熟悉西方辦事規則和文化
    
    鎮江國際在海外經(jīng)過(guò)20多年的磨練，能夠成為開(kāi)拓歐美工程建設市場(chǎng)成功的先行者之一，確實(shí)不易。
    
    鎮江國際總經(jīng)理李鴻寶介紹說(shuō)，中國建筑企業(yè)進(jìn)入西方市場(chǎng)，首先要面對的是不受當地客戶(hù)信任的局面。因為，中國建筑企業(yè)在國內拿到的各種資質(zhì)在歐洲并不被認可。沒(méi)有資質(zhì)就無(wú)法拿到建設項目，沒(méi)有項目的成功經(jīng)驗也就拿不到當地頒發(fā)的資質(zhì)；企業(yè)沒(méi)有資質(zhì)便無(wú)法承接更多項目，也就難以建立信任。
    
    為了打破這個(gè)怪圈，鎮江國際的做法是，在德國注冊成立子公司，聘請德國本地人擔任總工程師，出任法律顧問(wèn)。幾年的努力之后，公司終于獲得了歐盟范圍內“工程總承包權”等資質(zhì)，陸續在德國、英國、奧地利等國承建了十余個(gè)項目。
    
    拿到相應資質(zhì)只是中國企業(yè)在當地立足的第一步，繁瑣復雜的標準、法律等是令中國企業(yè)非常頭痛的問(wèn)題。面對當地各種法律法規，公司唯一要做的就是踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習并掌握，然后運用學(xué)到的這些規則來(lái)處理各種事務(wù)。
    
    李鴻寶說(shuō)，我們要在歐洲市場(chǎng)站住腳，必須熟悉西方的規則和文化，否則寸步難行。舉一個(gè)小小的例子來(lái)說(shuō)，鎮江國際的一個(gè)員工有一次在施工時(shí)無(wú)意中往地上吐了一口痰，恰巧被德方管理人員逮個(gè)正著(zhù)，當場(chǎng)挨罰1000歐元。按照當時(shí)的匯率，這筆罰款相當于一萬(wàn)元人民幣。李鴻寶幫這位員工付了罰款，然后經(jīng)常用這個(gè)例子教育新來(lái)的員工，不斷對他們進(jìn)行所在國文化和商業(yè)規則的培訓。這種團隊文化，為鎮江國際的“獨門(mén)秘器”在國際市場(chǎng)發(fā)揮威力輸送了源源不斷的力量�！爱斎�,我們也十分重視用中國的文化思想來(lái)影響我們的客戶(hù)，來(lái)爭取我們的市場(chǎng)份額。公司曾遇到在國內想像不到的許多困難和問(wèn)題，但我們都一一地克服和解決�？傊畾W洲的建筑工程承包市場(chǎng)是理性和規范的，”李鴻寶說(shuō)。
    
    對于公司海外的發(fā)展前景，李鴻寶信心滿(mǎn)懷，因為他們已經(jīng)在公司的轉型上有了創(chuàng )新舉措。在公司網(wǎng)站的首頁(yè)上，“中國海外承包工程30年回顧”“‘走出去’戰略下企業(yè)創(chuàng )新與發(fā)展”“如何做好國際工程設備管理”等等的論文題目赫然在目。這些都是公司管理人員必讀的書(shū)目。他表示，公司的技術(shù)力量并不僅僅局限在中國古典園林的工程設計和建造，在西方古典建筑的維護和新建領(lǐng)域，公司也已經(jīng)積累了相當的經(jīng)驗。此外，在沙特阿拉伯、新加坡以及一些非洲國家都有一批具備當地民族特色的建筑項目成果可做佐證。只要我們更多地了解海外市場(chǎng)，更好地運用海外市場(chǎng)規則，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)勢，今后將有更大的發(fā)展余地。
    
    本報記者  盧寶康