火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶?，F在，山東菏澤的苗木正在轉型，在這個(gè)過(guò)程中，更需要有責任心、能力強的人來(lái)推動(dòng)，文中的成繼敏、周長(cháng)海和孫文起就是他們中間的典型。

　　勇挑重擔的會(huì )長(cháng)

　　“菏澤誰(shuí)的生意都可能不好，但孫文起的不會(huì )。”說(shuō)起菏澤市綠美苗業(yè)的總經(jīng)理孫文起，別人滿(mǎn)是羨慕，也不得不服：菏澤幾乎沒(méi)有做大樹(shù)的，但孫文起就經(jīng)營(yíng)得很好。憑借多年的打拼和誠信經(jīng)營(yíng)，孫文起建立了上千畝苗木園區，七八百畝牡丹芍藥園，成立了綠美花木種植專(zhuān)業(yè)合作社，更重要的是，他在濟南有不少工程單位的“鐵哥們”，銷(xiāo)售不愁。

　　“弟兄們日子都過(guò)得不錯，但要有財大家發(fā)。”不愿太安逸的孫文起去年給自己找了點(diǎn)事：組建菏澤牡丹苗木協(xié)會(huì )并擔任會(huì )長(cháng)，還自掏腰包辦成立慶典。“15年前菏澤花木的名氣就很大了，但現在昌邑、定州等很多地方都比我們發(fā)展得快。”孫文起說(shuō)，菏澤的名聲是老前輩們推著(zhù)板車(chē)跑出來(lái)的，但近幾年種植面積已經(jīng)萎縮了，“花木業(yè)不能敗在我們手里。”

　　在協(xié)會(huì )成立一周年研討會(huì )上，孫文起又強調了要有憂(yōu)患意識。他說(shuō)，現在苗農種個(gè)三五畝地的花灌木一年就能賣(mài)十幾萬(wàn)元，這是“虛假”繁榮，因為這些苗多數流進(jìn)了新建苗圃，實(shí)際今年工程量已經(jīng)下降了。新苗圃很多是業(yè)外資本建的，管理一般比較粗放，三五年后他們的苗子進(jìn)入市場(chǎng)，很可能會(huì )引發(fā)降價(jià)潮。另外，苗木生產(chǎn)成本也漲得很快，菏澤苗木經(jīng)營(yíng)者必須要抱團發(fā)展，強強聯(lián)手，做出精品和長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品。

　　到底該怎么干呢？孫文起認為重要的有兩點(diǎn)：打品牌和進(jìn)行規范化種植。協(xié)會(huì )成立后，孫文起牽頭組織了20多家會(huì )員大戶(hù)，出了一本“協(xié)會(huì )企業(yè)展”的畫(huà)冊，發(fā)放給用苗單位。孫文起說(shuō)這是整體推廣協(xié)會(huì )會(huì )員，效果很好，“在展會(huì )上收到一張紙你可能隨手扔了，有個(gè)畫(huà)冊一般都會(huì )留下。”現在協(xié)會(huì )準備出第二本，并鼓勵會(huì )員在做廣告時(shí)，可以突出會(huì )員身份，宣傳協(xié)會(huì )和菏澤花木。打品牌先要做好定位，針對菏澤花灌木種植面積大的特點(diǎn)，孫文起在向有關(guān)部門(mén)建議，在菏澤林交會(huì )同期舉辦苗木交易會(huì )，主推花灌木，打出菏澤花灌木的品牌。

　　在協(xié)會(huì )的努力下，目前初步爭取到1800畝土地，協(xié)會(huì )會(huì )員們也對土地進(jìn)行了認領(lǐng)，最小單位為50畝。孫文起說(shuō)，政府很重視這件事，水網(wǎng)路網(wǎng)都由政府投資修，認領(lǐng)土地的會(huì )員都是實(shí)力強的大戶(hù)，協(xié)會(huì )的目的是將這片地建成一個(gè)標準化、規范化的種植基地，進(jìn)行示范引導。

　　標準化種植的“模范”

　　“你一畝地收益抵得上別人好幾畝。”在菏澤七彩花木園藝場(chǎng)參觀(guān)時(shí)，牡丹苗木協(xié)會(huì )的幾位副會(huì )長(cháng)都稱(chēng)贊園藝場(chǎng)的苗木種植規范，質(zhì)量好，效益高，還和園藝場(chǎng)場(chǎng)長(cháng)成繼敏開(kāi)玩笑說(shuō)她“像養小孩一樣照看樹(shù)”。“這幾十畝地的苗，春季有家河北企業(yè)出100萬(wàn)要全買(mǎi)下，我沒(méi)舍得賣(mài)。”成繼敏說(shuō)。確實(shí)，胸徑8厘米到12厘米的五角楓，5厘米到7厘米的玉蘭，6厘米到10厘米的北美海棠，大規格白蠟、北京欒，干直，樹(shù)形好，都是搶手貨。

　　成繼敏以前在物資公司上班，下崗后開(kāi)始從事苗木行業(yè)。一開(kāi)始很艱苦，收入少，要照顧孩子，還要從頭學(xué)苗木種植技術(shù)。但她有股不服輸的勁兒，自己到處找人請教，買(mǎi)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍自學(xué)，還參加了中國花卉報社組織的培訓班。十幾年下來(lái)，她已是名經(jīng)驗豐富的“資深”苗木人了，還擔任了牡丹苗木協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)的職務(wù)，但苗圃面積才80多畝。“我走的是精品化路線(xiàn)。”成繼敏說(shuō)，現在地租、人工很貴，面積大了風(fēng)險大，做苗圃重要的是提高單位產(chǎn)值。

　　為充分利用土地，成繼敏實(shí)行立體種植。她先將喬木大行距栽起來(lái)，下面種花灌木。兩年后，喬木樹(shù)冠長(cháng)起來(lái)了，再將花灌木賣(mài)掉?；ü嗄举u(mài)的錢(qián)夠付4年的地租。

　　賺大錢(qián)還得靠高質(zhì)量喬木。七彩園藝場(chǎng)里，喬木都采用標準化種植，統一定干和株行距，養2年到4年的冠。根據培養規格的大小，株行距有2米×2米和3米×3米兩種，定干高也考慮不同市場(chǎng)的需要。像玉蘭，苗圃就有1.5米和1.8米兩種定干高度，前者主要是銷(xiāo)往京津市場(chǎng)，后者是賣(mài)給本省客戶(hù)。

　　如今市場(chǎng)越來(lái)越注重苗木的樹(shù)形，而這是靠“剪”出來(lái)的，七彩園藝場(chǎng)的喬木都經(jīng)過(guò)至少一遍修剪。“第一年種下后讓苗木自然生長(cháng)，第二年修剪一遍。”成繼敏說(shuō)，如果修剪好的苗木不準備銷(xiāo)售，第二年早春會(huì )繼續修剪，現在苗圃里的五角楓已剪過(guò)3遍。即使苗圃里的北美海棠樹(shù)形已經(jīng)很豐滿(mǎn)了，仍會(huì )進(jìn)行抽枝修剪，并剪去病弱枝，這樣利于枝條間通風(fēng)透光。

　　“莊稼一枝花，全靠糞當家”，苗木也一樣，以前賣(mài)過(guò)肥料的成繼敏知道施肥的重要性，在這方面肯下本，一年施三四次肥。早春一般施遍復合肥，在夏季時(shí)施高氮肥，入冬一畝地平均施七八百斤雞糞等有機肥。“肥料只有適時(shí)使用才有效，像氮肥就是夏天用效果最好，但很多種苗木的人在這方面很隨意。”成繼敏說(shuō)，別人的苗子一年長(cháng)粗1.5厘米，她的能長(cháng)2厘米到2.5厘米，好的能到3厘米。算算投入產(chǎn)出，還是很合算。

　　2007年，記者曾遇到還在給別人打工的成繼敏，被拖欠了幾個(gè)月的工資，滿(mǎn)臉憔悴。苗木經(jīng)營(yíng)的成功，使這位一度愁苦不堪的下崗女工的生活發(fā)生了巨大變化?，F在的她，剛換了一輛新車(chē)，意氣風(fēng)發(fā)，顯得比5年前還年輕。

　　怕講話(huà)的銷(xiāo)售狀元

　　“周書(shū)記不愛(ài)講話(huà)。”“人是個(gè)好伙計，就是不愛(ài)講話(huà)。”幾乎每個(gè)朋友都這樣評價(jià)周長(cháng)海———菏澤市長(cháng)海牡丹花木公司總經(jīng)理、新當選的牡丹苗木協(xié)會(huì )黨支部書(shū)記。與記者去苗圃跑了一天，周長(cháng)海確實(shí)沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)，但記者仍認為他只是不愛(ài)說(shuō)廢話(huà)———畢竟是協(xié)會(huì )上半年的苗木銷(xiāo)售狀元，嘴上“笨”不了。實(shí)際證明，記者錯了。

　　跑完苗圃是傍晚了，牡丹區電視臺要對周長(cháng)海做個(gè)采訪(fǎng)，談?wù)?ldquo;狀元”的經(jīng)營(yíng)之道。電視臺記者也和我們跑了一天，在車(chē)上還把要采訪(fǎng)的問(wèn)題詳細告訴了周長(cháng)海。采訪(fǎng)開(kāi)始后，周長(cháng)海幾乎是問(wèn)東答西，像擠牙膏式的，每個(gè)問(wèn)題說(shuō)一兩句就沒(méi)了。盡管幾個(gè)朋友在旁邊不停地鼓勁、提醒，花了半個(gè)多小時(shí)，電視臺記者急得一頭汗，最后不得不讓周長(cháng)海再準備準備，改天采訪(fǎng)。

　　第二天是黨支部成立大會(huì )，周長(cháng)海有個(gè)發(fā)言。講稿早準備好了，短短的幾百字。事后聽(tīng)苗木協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)孫文啟說(shuō)，當天晚上周長(cháng)海緊張得睡不著(zhù)覺(jué)，拉著(zhù)他做“演練”，一直到凌晨3點(diǎn)半。大會(huì )發(fā)言時(shí)，周長(cháng)海手直打哆嗦，“卡殼”了好幾次，“我真擔心他念不下來(lái)。”

　　周長(cháng)海以前是糧食系統的一名工人，2003年下崗后開(kāi)始做苗木經(jīng)營(yíng)，時(shí)間并不長(cháng)，又這樣不愛(ài)講話(huà)，甚至怕講話(huà)，銷(xiāo)售為什么能做這么好呢？問(wèn)來(lái)問(wèn)去，周長(cháng)海就兩句話(huà)，“交朋友要交心”，“苗木要當家”。交心就是以誠待人，苗木當家是說(shuō)質(zhì)量要好，不能糊弄。“苗子用在了奧運工程的鳥(niǎo)巢旁，北京領(lǐng)導一開(kāi)會(huì )就夸獎我。”為了把住質(zhì)量關(guān)，不管多遠，周長(cháng)海都親自去苗圃看苗，今年春天，多時(shí)一天發(fā)20車(chē)貨，他都自己盯著(zhù)驗貨裝車(chē)。

　　菏澤當地人都喜歡把苗子賣(mài)給周長(cháng)海，因為只要質(zhì)量好，價(jià)格會(huì )比其他購苗的給得高。這幾年周長(cháng)海的業(yè)務(wù)量都不小，“想賺錢(qián)的話(huà)我早賺大錢(qián)了”。但他沒(méi)賺這個(gè)“大錢(qián)”，很多緊俏的苗子他也只是賺個(gè)合理差價(jià)。

　　雖然周長(cháng)?，F在經(jīng)濟實(shí)力夠強，但他吃素，不沾煙酒，沒(méi)有不良嗜好，熱心做慈善，過(guò)著(zhù)修行一樣的生活。孫文啟講了周長(cháng)海的一件“趣事”：一次去醫院辦事，周長(cháng)?？吹酱箝T(mén)口有對母女在賣(mài)西瓜。辦完事出來(lái)，周長(cháng)海發(fā)現車(chē)上切開(kāi)的半個(gè)瓜還原封不動(dòng)地放著(zhù)。他覺(jué)得母女可憐，一下子把一車(chē)瓜都買(mǎi)下了，結果挨了妻子一頓說(shuō)。“他就是這樣的一個(gè)人，碰到乞討的，別人給一塊兩塊，他一給給一百。”

　　從朋友嘴中的“趣談”中，記者明白了周長(cháng)海成功的關(guān)鍵：發(fā)自?xún)刃牡恼嬲\、善良，誰(shuí)又能拒絕呢？

周長(cháng)海（右）在介紹苗木