浙江奉化市山水園林花木場(chǎng)總經(jīng)理呂光明個(gè)子不高，大眼睛，精明強干，雖剛到不惑之年，卻已是奉化苗木行業(yè)的“帶頭大哥”。這個(gè)稱(chēng)號，既反映了呂光明突出的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，更顯示了他的為人。

　　不怕帶徒弟的經(jīng)紀人

　　呂光明17歲就和父親一起種苗木，跑營(yíng)銷(xiāo)，朋友越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)額越來(lái)越大，去年全年公司花木銷(xiāo)售收入達到了2800萬(wàn)元?；厥讋?chuàng )業(yè)之路，呂光明認為自己能走到今天，最重要的是講信譽(yù)。

　　信譽(yù)是靠做好質(zhì)量、服務(wù)細節贏(yíng)得的。在保證質(zhì)量上，除了精心挑選苗木、捆扎土球外，對有些客戶(hù)，呂光明還會(huì )派技術(shù)員協(xié)助種植和養護。因為信譽(yù)好，山水園林現在與周邊數百家花木種植大戶(hù)建立了牢固的合作關(guān)系，這也保證了配貨發(fā)貨的速度。“保證質(zhì)量是第一位的，我不做低價(jià)的質(zhì)量差的苗。”呂光明說(shuō)，再就是不要給客戶(hù)壓力，要創(chuàng )造一個(gè)愉悅、和諧的交易氛圍。

　　呂光明膽識過(guò)人。在很多人對報紙廣告還缺乏認識時(shí)，呂光明就在《中國花卉報》上開(kāi)始刊登廣告。2004年，呂光明通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò )，接到了山東省威海市一家進(jìn)出口公司銷(xiāo)到韓國的3萬(wàn)株紅楓業(yè)務(wù)，開(kāi)了奉化網(wǎng)上賣(mài)苗的先河。

　　2009年，金融風(fēng)暴的陰影還未散去，不少企業(yè)采取了收縮自保的策略。呂光明卻踏出了開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳品牌、建立基地三步走步伐，與大的苗木工程公司簽定供苗合同，加大宣傳投入，在云南宜良縣設立大型苗木基地等。

　　20多年的行業(yè)歷練讓呂光明有非常好的心態(tài)，懂分享，求共贏(yíng)。一般做苗木經(jīng)紀的都是”獨行俠“，他卻帶了徒弟，并鼓勵他們自己發(fā)展苗圃，絲毫沒(méi)考慮是否會(huì )搶了他自己的生意。有這樣的胸襟，自然贏(yíng)得了當地苗木人的信服，成為無(wú)形中的“老大”。他新建的別墅，幾乎成了奉化苗木行業(yè)老板們的“據點(diǎn)”，經(jīng)常聚一幫人在這喝茶聊天。呂光明或與他們說(shuō)笑，或靜靜思考，平和從容，自有一番氣度。

　　一畝地就種20株

　　苗木經(jīng)紀業(yè)務(wù)做得正紅火的時(shí)候，呂光明把很大一部分精力轉向了苗圃建設，并確定了“四化”發(fā)展方向：規范化、標準化、精品化和大規格化。“一是買(mǎi)高質(zhì)量的苗子越來(lái)越困難，二是老百姓轉變生產(chǎn)觀(guān)念太難，我就帶頭進(jìn)行標準化種植，進(jìn)行示范帶動(dòng)。”呂光明說(shuō)，最重要的改變是進(jìn)行稀植，“要讓胸徑10厘米的喬木還有生長(cháng)空間。”

　　通過(guò)不斷發(fā)展，山水園林苗圃面積現在已有1200畝，種植的是高品質(zhì)的桂花、雞爪槭、紅楓等，有很多是胸徑超過(guò)10厘米的大苗。在別人都認為山水園林苗木種植水平已經(jīng)很高時(shí)，呂光明今年又推出了新的種植模式：進(jìn)一步拉大株行距，著(zhù)眼10年后市場(chǎng)，一畝地只種20株苗木。

　　這樣的“試驗田”現有200畝，定植的是胸徑8厘米左右的桂花，每株樹(shù)下都用地里的表土堆成了個(gè)小土堆。“表土營(yíng)養豐富，我們還施肥，再加上空間大，透風(fēng)，能充分利用陽(yáng)光，這種方式種植苗子長(cháng)得快。”呂光明說(shuō)，像董村桂等品種本身樹(shù)形就很好，再加上后期的修剪，到胸徑20厘米時(shí)推向市場(chǎng)，絕對的是大規格的精品化苗木。

　　之所以采用這么大的株行距，是因為呂光明看到了危機：現在的苗圃都意識到了規范化種植精品苗的重要性，也都在采取措施，要想保持今后的競爭優(yōu)勢，他必須比一般人有更長(cháng)的眼光，生產(chǎn)出規格更大、質(zhì)量更高的產(chǎn)品。

　　曾因為業(yè)務(wù)太忙接電話(huà)接到耳背的呂光明對苗木種植有更深的理解：做經(jīng)紀，你休息了業(yè)務(wù)就停了。而做生產(chǎn)，即使你在睡覺(jué)，苗木還是在長(cháng)，在升值。另外，苗木生產(chǎn)都有個(gè)價(jià)值最大化的階段，比如胸徑十幾厘米的精品桂花一株能賣(mài)1萬(wàn)多元，你耐心多養幾年，達到20厘米，就可能賣(mài)到3萬(wàn)元。成本沒(méi)增加多少，收益的絕對值卻大大增加，前提是你是否在種的時(shí)候就有這樣的眼光。