要“見(jiàn)風(fēng)使舵”，市場(chǎng)需要什么，就提供什么；一種花已經(jīng)落后了，不受歡迎了，寧可果斷毀掉換新品種，避免更大的損失。

　　馮煥娣說(shuō)話(huà)直接坦率，有著(zhù)泥土一般的樸實(shí)，她在番禺從4畝的花田起步，培養出目前80畝地的大花場(chǎng)。

　　1985年7萬(wàn)元起步辦花場(chǎng)

　　1979年，馮煥娣在一個(gè)小橘場(chǎng)工作，花了2~3年的時(shí)間學(xué)會(huì )了種植的技術(shù)。1983年，她被派駐廣州市區與來(lái)自外省的買(mǎi)家聯(lián)絡(luò )，在這期間，她了解了市場(chǎng)，學(xué)會(huì )了銷(xiāo)售流程，也認識了一大幫客戶(hù)，正是這幫客戶(hù)，為她未來(lái)的事業(yè)提供了支撐。

　　1985年，有培植技術(shù)的師傅都待在大花場(chǎng)里，很少有人想自己做花場(chǎng)生意。馮煥娣覺(jué)得自己年輕、有技術(shù)，而且懂市場(chǎng)，便想自己創(chuàng )業(yè)。和先生商討后，她毅然從大花場(chǎng)辭職。那個(gè)時(shí)候，很多農民并不懂得搞多種經(jīng)營(yíng)，她用僅僅400元／畝的年租金，就在市橋鎮旁的農村租下了4畝地，將自己的全部積蓄―――7萬(wàn)多元錢(qián)全部投到了花場(chǎng)，開(kāi)始專(zhuān)心種花養花。

　　剛剛創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，馮煥娣并沒(méi)有什么對手，當時(shí)行業(yè)的利潤率達30％~40％，一年能賺個(gè)20來(lái)萬(wàn)元。然而，上世紀90年代，這個(gè)行業(yè)漸漸被看好，激烈的競爭讓行業(yè)利潤率突然降到了20％，她的每年利潤下降到了13~14萬(wàn)元。

　　沒(méi)有經(jīng)驗錯失花市良機

　　花花草草的買(mǎi)賣(mài)，最重要的就是銷(xiāo)售比例。每個(gè)花商都知道，自己種植的花草不可能全部賣(mài)光。如果是盆栽這種觀(guān)賞植物，生命周期長(cháng)，就算賣(mài)不出去也不怕放，可以一直養到賣(mài)出為止；但是對于時(shí)花，一年只有幾個(gè)月的開(kāi)花期，過(guò)了時(shí)節就凋謝枯萎了，因此，這一部分花的成本要分攤到前期銷(xiāo)售的花上，因此前期所售盆花的定價(jià)十分關(guān)鍵。

　　盡管每年幾次的花草旺季，特別是花市，是花商的大好時(shí)機，然而，馮煥娣卻吃過(guò)幾次虧。一開(kāi)始，馮煥娣興沖沖到市區東川路的花市爭得一個(gè)檔口，檔口面積很小，只能擺上10來(lái)盆花。然而，花市管理規范，白天不允許任何貨車(chē)進(jìn)入；結果擺出來(lái)的盆花賣(mài)完了，只能等到半夜進(jìn)貨，商機早已過(guò)去。

　　經(jīng)過(guò)幾次教訓，馮煥娣學(xué)乖了―――這樣的花市不是用來(lái)賣(mài)花的，是用來(lái)擺設一些有特色的、昂貴的盆栽品種用以宣傳的。而真正賣(mài)花的地方，是一些不在市中心的花市。于是，此后她將花市的重心遷到了東莞的大花市。那里大貨車(chē)可隨時(shí)出入，才是真正進(jìn)行交易的市場(chǎng)。

　　“見(jiàn)風(fēng)使舵”及時(shí)換品種

　　賣(mài)花也不是一廂情愿的事，要知道哪個(gè)年頭大眾喜歡什么花，這就需要對花卉的品種進(jìn)行市場(chǎng)調查了。比如在上世紀80年代到90年代初時(shí)，大多數番禺家庭都喜歡在過(guò)年時(shí)擺四五盆大金橘在家，但是，到了上世紀90年代后期，大部分家庭住進(jìn)了高樓，為了便于處理，很多人轉而選擇小巧、精致的花卉。于是，馮煥娣常常進(jìn)行市場(chǎng)調查，并“見(jiàn)風(fēng)使舵”地換栽其他品種。

　　在進(jìn)口花銷(xiāo)售中，馮煥娣也曾碰過(guò)大難題。一般內地人比較喜歡的是進(jìn)口郁金香、劍蘭、比利時(shí)杜鵑等花卉，雖然價(jià)格很高，利潤卻不高，但為了適應市場(chǎng)需求，馮煥娣堅持從國外訂單。

　　后來(lái)，國內培養出一批與這些花卉相近的花種，只是花的顏色和花瓣形狀不同，但價(jià)格與進(jìn)口花卉卻有很大差別，如進(jìn)口花卉要150元／盆，本地花卉卻只需要80元／盆。于是，有的花商用內地花種“魚(yú)目混珠”，以進(jìn)口花的價(jià)格充斥市場(chǎng)，結果馮煥娣吃了大虧。

　　為了適應市場(chǎng)，她也不得不改變策略，在進(jìn)口的同時(shí)，也收購內地花種，但堅持2種花2個(gè)價(jià)，絕不欺騙顧客，結果不但讓客戶(hù)有了比較，也贏(yíng)得了兩方面的客戶(hù)。