二、可靠的質(zhì)量為產(chǎn)品打開(kāi)最初的市場(chǎng)

　　幾天后，記者前往了廊坊，一路上�？倎�(lái)了幾次電話(huà)，熱情地指導我怎樣來(lái)到廊坊開(kāi)發(fā)區巍霖工程機械公司。

　　來(lái)到辦公室在采訪(fǎng)中得知，�？偸菑谋�器工業(yè)部下屬單位下海的。他畢業(yè)于北京理工大學(xué)，曾在德國學(xué)習進(jìn)修過(guò)兩年。�？偸腔謴透呖己蟮诙�批考上大學(xué)的。78級是國家已失去了十年正規大學(xué)生后，得到的靠知識考上大學(xué)的一屆大學(xué)生，這屆大學(xué)生繼往開(kāi)來(lái)，填補了中國各行業(yè)知識人才青黃不接、嚴重短缺的局面，為囯家做出了很大的貢獻。

　　起步是十分艱難的，�？偪孔约号c從朋友那里借來(lái)的50萬(wàn)元做為起動(dòng)資金，開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)。從2004年至2007年的四年中一直處于爬坡階段，四年中只有資金投入，雖然已有銷(xiāo)售額，但尚未形成利潤。只有投入而沒(méi)利潤這是對經(jīng)營(yíng)者的信心與心理承受能力的一個(gè)巨大考驗。因為這50萬(wàn)投資中，大部分是借來(lái)的，若產(chǎn)品不成功，打不開(kāi)市場(chǎng)，得不到利潤，那么用什么來(lái)還債呢？

　　事業(yè)能否成功的關(guān)鍵就集中體現在鉆孔機的質(zhì)量上了。

　　在釆訪(fǎng)中�？偢嬖V記者，任何一種優(yōu)秀的產(chǎn)品都有自己的核心技術(shù)，只有核心技術(shù)是先進(jìn)、可靠的，那么這種產(chǎn)品才能以?xún)?yōu)秀的質(zhì)量贏(yíng)得客戶(hù)、贏(yíng)得市場(chǎng)。廊坊開(kāi)發(fā)區巍霖工程機械公司研發(fā)、設計并生產(chǎn)的鉆孔機的核心技術(shù)主要體現在以下三個(gè)主要方面。就是這三項核心技術(shù)使巍霖工程機械公司的鉆孔機在質(zhì)量上處于國內絕對領(lǐng)先地位外：

　　其一，減速器，巍霖工程機械公司鉆孔機的減速器是由�？傆H自計算、設計并投產(chǎn)的。這種減速器結構緊湊、重量輕、維護簡(jiǎn)單，能高效地將汽油機的動(dòng)力傳遞給鉆桿，這是使鉆孔機能夠快速、高效地在各種土質(zhì)的地面上鉆孔的一個(gè)重要因素。該減速器防潤滑油泄露技術(shù)超越國外同類(lèi)產(chǎn)品，大大提高了其使用壽命和減少了維護保養費用。

　　其二，汽油機，鉆孔機的工作特點(diǎn)是負荷和轉速頻繁變化，因此要求動(dòng)力具有高的可靠性和耐用性，一般國產(chǎn)的汽油機是很難滿(mǎn)足的。為了選擇可用的汽油機，研發(fā)初期，巍霖公司報廢了數種型號幾十臺汽油機，后來(lái)只好選用進(jìn)口的核心部件。因此提升了汽油機的工作可靠性與耐用性，同時(shí)又保證了產(chǎn)品售價(jià)在農民用戶(hù)可接受的范圍。汽油機工作可靠性與耐用性的提高，便大幅度提升了鉆孔機的可靠性與耐用性。

　　其三，鉆頭、刀盤(pán)與刀片，巍霖工程機械公司鉆孔機鉆桿上的鉆頭、刀盤(pán)與刀片，是�？倯�用專(zhuān)業(yè)理論知識，并在大量實(shí)踐中反復實(shí)驗，反復論證、反復修改而最終定型的。鉆頭、刀盤(pán)與刀片的角度以及相互配合的尺寸對鉆孔機鉆孔的速度與效率關(guān)系十分密切。

　　對于這一點(diǎn)記者深有體會(huì )，年輕時(shí)記者自己也使用過(guò)電鉆，用其給木頭與鋼管打孔，在實(shí)際打孔中發(fā)現，鉆頭角度相差絲毫，卻能明顯影響打孔的速度。只要鉆頭角度磨得好，即可省時(shí)省力、事半功倍。

　　中國有位工人就是因為研制了一種鉆頭，從而極大地提高了生產(chǎn)效率，這個(gè)鉆頭后來(lái)便以這個(gè)工人的名字命名，這個(gè)工人還非常幸運的當上了中央級領(lǐng)導。一個(gè)鉆頭便讓一位工人極大地改變并提升了自已的政冶、社會(huì )、經(jīng)濟地位，由此可見(jiàn)鉆頭有多么重要了。

　　有了這三項核心技術(shù)，�？傂睦锞陀辛说讱�。在參加于全國許多地方舉辦的展覽會(huì )上，巍霖工程機械公司最大的亮點(diǎn)，也可以說(shuō)是最讓人信服的認可點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，就是在展會(huì )上（現場(chǎng)或者附近具備演示條件的）能進(jìn)行現場(chǎng)演示。由于鉆孔機操作簡(jiǎn)單、一看便會(huì )，因此，不僅由巍霖工程機械公司工作人員進(jìn)行當場(chǎng)演示，任何一位觀(guān)眾，只要他本人愿意，都可立刻當場(chǎng)一試。

　　巍霖工程機械公司的"當場(chǎng)一試"這一營(yíng)銷(xiāo)策略抓住了這個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售中的一個(gè)關(guān)鍵命脈。中國有句俗話(huà)："是騾子、是馬，拉出來(lái)遛遛。"這話(huà)雖然很土、很簡(jiǎn)單，但卻蘊藏著(zhù)千真萬(wàn)確的真理與深刻豐富的哲理。與巍霖工程機械公司同場(chǎng)參展的鉆孔機廠(chǎng)家常常有好幾個(gè)，有浙江的、山東的、廣西的、福建的，這些廠(chǎng)家的鉆孔機最大的特點(diǎn)是都比巍霖的鉆孔機價(jià)格便宜，但都不敢當眾演示，只是放在展廳中擺樣子。

　　于是，聰明的客戶(hù)立刻會(huì )想到，價(jià)錢(qián)雖然便宜了，可鉆孔機買(mǎi)回去可要真刀真槍地干活的。許多客戶(hù)親眼看了當場(chǎng)演示，或自己當場(chǎng)親手一試后，就立刻決定購買(mǎi)了巍霖工程機械公司的鉆孔機。

　　一些聰明的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，也將目光轉向了巍霖工程機械公司。他們明白一個(gè)簡(jiǎn)單而實(shí)際的道理，經(jīng)銷(xiāo)、代理巍霖工程機械公司的鉆孔機，由于質(zhì)量可靠、耐用，不會(huì )給自己公司帶來(lái)麻煩，售后的問(wèn)題會(huì )比較少。

　　就這樣，�？傄劳形×毓こ虣C械公司的三項核心技術(shù)，與實(shí)際演示，在公司初創(chuàng )階段打開(kāi)了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，獲得了客戶(hù)的好評。