隨著(zhù)盆花產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各地市場(chǎng)逐漸涌現出一批成熟的經(jīng)銷(xiāo)商。雖然目前盆花經(jīng)銷(xiāo)競爭激烈、利潤漸薄，但有的經(jīng)銷(xiāo)商依然經(jīng)營(yíng)得有聲有色。細探究，不難發(fā)現他們成功背后的一些特點(diǎn)。

　　把握市場(chǎng)擴規模

　　“現在，經(jīng)銷(xiāo)一盆花的利潤就兩塊錢(qián)，只能做量�！薄斑@幾年，我每年總的利潤差不多，但銷(xiāo)量基本每年增長(cháng)30%到50%�！弊龃蠼�(jīng)銷(xiāo)規模，是目前有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商應對市場(chǎng)的普遍做法，這對經(jīng)銷(xiāo)商提出了更大的考驗，不同時(shí)期貨源的檔次、數量以及經(jīng)營(yíng)的品種，無(wú)不需要細細推量定奪。定奪的依據一靠歷年對市場(chǎng)銷(xiāo)售季節性變換規律的掌控，二靠不停歇地對生產(chǎn)和市場(chǎng)需求的關(guān)注，目光也不局限在自己所在區域，而是對經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品全國市場(chǎng)行情的了解。從事花卉經(jīng)銷(xiāo)15年的山東青州黃樓萬(wàn)紅花卉交易中心魯花苑花卉園藝場(chǎng)總經(jīng)理單連娟告訴記者，多年的經(jīng)營(yíng)使她認識了不少花卉同行業(yè)者，但她現在每年幾乎都還要花兩三個(gè)月的時(shí)間去各地拜訪(fǎng)朋友，包括盆花生產(chǎn)商、種苗商和各地市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)。通過(guò)與這些朋友交流，她對自己經(jīng)銷(xiāo)的品種有多大的生產(chǎn)量基本做到了心中有數。

　　在了解市場(chǎng)的同時(shí)，跟生產(chǎn)商合作的形式也趨向成熟和多樣化。一些盆花經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合其他幾個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商一起組成了一個(gè)團隊，大家相約一起去各個(gè)基地看貨，對于質(zhì)量和數量合適的貨源，他們就一起包銷(xiāo)下來(lái)。由于個(gè)人能力有限，通常包銷(xiāo)不了一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，而通過(guò)抱團的方式可以確保一個(gè)城市就一家經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)同一生產(chǎn)商的貨，市場(chǎng)就不容易亂了。此舉不僅在很大程度上避免了同一市場(chǎng)的“串貨”現象，而且也方便了各地經(jīng)銷(xiāo)商互相交流信息，擴大信息來(lái)源，讓經(jīng)銷(xiāo)商多方受益，同時(shí)也為部分生產(chǎn)商減輕了銷(xiāo)售壓力。

　　大事小事講誠信

　　講誠信才能謀求長(cháng)遠發(fā)展，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商都意識到的一點(diǎn)，既對自己的客戶(hù)，也對合作的生產(chǎn)商。如經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商之間，回款信譽(yù)是雙方合作最重要且最敏感的一點(diǎn)，也是保持穩定合作的基礎。單連娟從業(yè)15年，一直以不拖欠一家生產(chǎn)企業(yè)的回款為原則。有時(shí)候因為政府大訂單的貨款不能及時(shí)到賬，給生產(chǎn)商的回款緊張了，她就向親戚朋友借錢(qián)，將回款在說(shuō)定的時(shí)間內打入生產(chǎn)商的賬戶(hù)�！盎ɑ苋ζ鋵�(shí)很小，拖欠一家的貨款，往往會(huì )讓其他供貨商害怕。我要讓自己的供貨商在回款問(wèn)題上沒(méi)有‘想法’�！眴芜B娟說(shuō)。記者了解到，目前她的大部分供應商都已經(jīng)合作8年以上。

　　除了回款這件大家都看重的大事外，但凡經(jīng)營(yíng)得不錯的經(jīng)銷(xiāo)商也十分看重小事上的誠信。一些經(jīng)銷(xiāo)商常常為眼前的一點(diǎn)利益而少了回頭客，例如客戶(hù)已經(jīng)訂好貨還沒(méi)有提貨，有的經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得隨市場(chǎng)變換價(jià)格是很正常的事，但這往往讓客戶(hù)覺(jué)得被人將了一軍，更有甚者隨意更換客戶(hù)選好的貨，從中謀點(diǎn)蠅頭小利。無(wú)論是變價(jià)格還是換貨，這些不誠信的做法都是部分經(jīng)銷(xiāo)商目光短淺的表現，其實(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的投入往往要超出老客戶(hù)的維護成本。

　　投資宣傳推產(chǎn)品

　　據了解，以往很少有經(jīng)銷(xiāo)商肯出資給生產(chǎn)商做宣傳。隨著(zhù)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)中同類(lèi)產(chǎn)品逐漸增多。在區域獨家經(jīng)營(yíng)模式逐步成熟及經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商之間合作進(jìn)一步深入的基礎上，一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始介入到產(chǎn)品的宣傳。經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商共同推廣產(chǎn)品的做法開(kāi)始在各地市場(chǎng)出現。

　　青州春芳花卉園藝公司從事大花蕙蘭經(jīng)銷(xiāo)十余年，今年公司開(kāi)始與云南英茂花卉產(chǎn)業(yè)有限公司合作，春芳公司負責人王林春把英茂公司的產(chǎn)品帶到了青州花卉博覽會(huì )上進(jìn)行展示，并且在展位上制作了介紹英茂公司的展板，通過(guò)介紹生產(chǎn)企業(yè)來(lái)宣傳產(chǎn)品。青州魯花苑花卉園藝場(chǎng)目前是四川仙龍生物技術(shù)有限公司北方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，單連娟自己出資在市場(chǎng)外制作了產(chǎn)品宣傳的廣告板，至今已經(jīng)投入兩三萬(wàn)元。這些做法無(wú)疑能使產(chǎn)品在區域市場(chǎng)中更好地推廣。