摘  要：本文根據園林行業(yè)的特點(diǎn)，結合近年來(lái)投標實(shí)踐所總結的經(jīng)驗，就如何提高園林工程中標率進(jìn)行分析，與同行共同探討。
關(guān)鍵詞：園林工程；投標；策略；原則；體會(huì )

　　近年來(lái)，園林工程與其他建設工程項目一樣競標非常激烈，企業(yè)既要在激烈的競爭中立于不敗之地，又能在中標后取得良好的經(jīng)濟和社會(huì )效益，這是園林企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須認真研究的課題。本文根據園林行業(yè)的特點(diǎn)，結合近年來(lái)投標實(shí)踐所總結的經(jīng)驗，就如何提高園林工程中標率進(jìn)行分析，與同行共同探討。

　　一、策略分析

　　投標策略是指投標人從項目接洽到招標完備的全過(guò)程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標人在參加工程投標前，首先要關(guān)注招標文件的制定過(guò)程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標策略分析及標書(shū)評審工作。通常情況下，投標策略主要考慮以下三個(gè)方面：

　　1、項目情況。需要充分了解業(yè)主的社會(huì )地位，掌握業(yè)主對價(jià)格的態(tài)度和傾向，分析其項目的前景、工程特點(diǎn)、建設規模、項目性質(zhì)、市場(chǎng)環(huán)境以及施工現場(chǎng)條件，研究招標文件內容。

　　2、對手情況。研究對手是確定報價(jià)的基礎之一，針對業(yè)主傾向，來(lái)決定自己的報價(jià)。還需要重點(diǎn)分析投標單位的背景及實(shí)力強的單位，了解對承接工程跟蹤的深度，掌握對方過(guò)去投標的報價(jià)規律，相互了解程度和準備爭取的報價(jià)手段與策略等各方面信息。

　　3、自身情況。需要對自身的狀況以及競爭優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結合當前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，特別是項目組織及成本控制的情況，是最終決定報價(jià)的關(guān)鍵。

　　二、把握的原則

　　招投標工作是一項嚴肅、嚴密、規范的工作，但也是一次殘酷而激烈的競爭。要爭取投標的勝利，需要講究策略，也要把握一定的原則。下面就幾點(diǎn)體會(huì )與大家一起討論：

　　1、不斷豐富企業(yè)資源的原則

　　從招標角度講，一般說(shuō)，評標對企業(yè)的基本情況、企業(yè)的信譽(yù)和業(yè)績(jì)、擔任該項目的技術(shù)管理人員的配置及水平等要素是很關(guān)注的。
因此，企業(yè)應堅持持續發(fā)展的后勁，不斷豐富財力、人力等諸方面的資源積累，這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。就我們公司為例，這幾年的發(fā)展歷程始終以不斷提升企業(yè)形象、企業(yè)資質(zhì)、人員素質(zhì)等方面的資源發(fā)展為前提，從2004年以來(lái)，公司投入大量的人力、物力在以下幾方面加強了發(fā)展：

　�。�1）公司加強了企業(yè)城市園林綠化施工資質(zhì)的提升，通過(guò)努力2004年順利完成了企業(yè)園林綠化一級資質(zhì)的晉升。

　�。�2）在激烈的市場(chǎng)競爭中，爭取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)持續保持良好的上升趨勢，擴大公司在行業(yè)中的地位。

　�。�3）提高公司全體員工的質(zhì)量意識，把“用戶(hù)滿(mǎn)意工程”作為我們施工單位的質(zhì)量目標，建立質(zhì)量管理體系，將質(zhì)量程序文件貫徹于每個(gè)工程的全過(guò)程，不斷提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。

　�。�4）加強人力資源的培養，注重對技術(shù)人員和管理人員的專(zhuān)業(yè)培訓，提高技術(shù)和管理水平。引進(jìn)技術(shù)人才，并充分發(fā)揮技術(shù)人員的才能和提供展示才能的平臺。

　�。�5）加快公司孫橋基地投資項目的建設，使其更好地發(fā)揮作用和產(chǎn)生效益。

　　由于我公司近幾年來(lái)注重加強公司的實(shí)力，從一個(gè)農村集體企業(yè)發(fā)展到目前的規模，敢于參加重大工程的競標這一實(shí)例，充分說(shuō)明了良好的企業(yè)形象和業(yè)績(jì)、雄厚的企業(yè)財力等要素是投標過(guò)程中的無(wú)形力量，是中標的有力基礎。否則在激烈的工程競標中取勝的機會(huì )將會(huì )越來(lái)越少，甚至被徹底地淘汰。

　　在具體制作投標文件時(shí)，要認真做好投標標書(shū)的制作工作。標書(shū)中需要的企業(yè)資料要準備詳細、正確、規范。把企業(yè)的基本情況和信譽(yù)、業(yè)績(jì)、承擔該工程的項目經(jīng)理等技術(shù)管理人員的資料準備齊全，發(fā)揮企業(yè)的整體或個(gè)體所能挖掘的一切資源和潛力。投標書(shū)中的有關(guān)要求例如蓋章、裝訂之類(lèi)的不能遺漏或馬虎，千萬(wàn)不能因為某些細小的失誤而導致廢標。

　　2、投標報價(jià)的技巧運用原則

　　投標報價(jià)是根據企業(yè)的投標策劃，需經(jīng)歷詢(xún)價(jià)、估價(jià)、報價(jià)三個(gè)階段。一般情況下，在總價(jià)基本確定后，技巧的運用關(guān)鍵是如何調整各個(gè)子項目的報價(jià)。既可提高中標機率，又能在竣工后結算時(shí)得到良好的經(jīng)濟效益，巧妙地化險為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。

　　在報價(jià)的方式上可以依據下列原則單獨運用，也可以組合運用，主要根據招標的要求來(lái)決定。

　�。�1）合理報價(jià)：通過(guò)分析業(yè)主、競爭對手、自身等綜合因素，確定其合理的報價(jià)。報價(jià)規律為：合理的成本加造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導利潤。

　�。�2）合理低價(jià)：報價(jià)規律為集約性成本加低于行業(yè)造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導利潤。當前面臨的競標仍不是越低越好，而是科學(xué)合理地計算和測算得出的適當低價(jià)。投標的目的本就是為承接業(yè)務(wù)爭取利潤，絕對不能出現無(wú)利可圖的投標報價(jià)，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應規避的，否則，很容易面臨落標，甚至會(huì )產(chǎn)生廢標的危險。同時(shí)，無(wú)序競爭也將極大地降低企業(yè)的信譽(yù)度，致使社會(huì )對企業(yè)的綜合實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑。但是當前園林企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中要生存，要發(fā)展，必須順應趨勢和實(shí)際情況，進(jìn)行合理的低價(jià)投標競爭。然而再通過(guò)中標后的科學(xué)管理，獲取企業(yè)利潤。例如我公司臨港新城兩港大道一期沿線(xiàn)兩側景觀(guān)綠化工程 3.1標在招標過(guò)程中，競標比較激烈，雖然經(jīng)過(guò)激烈競爭由我公司中標，但中標價(jià)是比較低的，為了既滿(mǎn)足建設方對工程項目標準中的各項要求，又要力爭為企業(yè)創(chuàng )造一定的效益，所以施工過(guò)程中，嚴格控制工程成本是該工程的主要管理難點(diǎn)。在工程造價(jià)的控制過(guò)程中：

　　a）加強現場(chǎng)施工管理，嚴格控制額外用工，最大程度的降低管理和用工成本。

　　b）控制材料、苗木的采購。在相同的質(zhì)量和售后服務(wù)前提下，選擇價(jià)格合理的供應商。

　　c）對必要的變更，做到先算帳，后花錢(qián)；對變更發(fā)生的增減費用做到心中有數；隨時(shí)掌握工程進(jìn)展中的項目費用額度。

　　由于在整個(gè)工程施工過(guò)程中，嚴格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工時(shí)，工程質(zhì)量和工期都達到建設方的要求，同時(shí)為企業(yè)獲取了可觀(guān)的經(jīng)濟效益。

　�。�3）低價(jià)中標、高價(jià)索賠：報價(jià)規律為集約性成本加微利，這是當前國際社會(huì )上最常用的一種方法，而國內大多承包單位有畏懼心理。實(shí)際上，中標后既可以向管理要效益，也可以通過(guò)索賠等方式取得投標時(shí)無(wú)法取得的利潤，堅持把握文本的條件，將會(huì )給企業(yè)帶來(lái)某些無(wú)法預計的利潤空間。

　　3、以技術(shù)實(shí)力做好技術(shù)標的原則

　　投標文件中的技術(shù)標，它能很全面地反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。每項工程都有共同性和其特殊性，必須堅持對每一投標工程進(jìn)行現場(chǎng)勘察，細致地了解施工現場(chǎng)的第一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀要。認真分析每一工程的實(shí)際情況，針對性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進(jìn)度計劃和勞動(dòng)力。并參照企業(yè)曾經(jīng)承擔過(guò)的相同類(lèi)型的工程項目施工過(guò)程中，采取的有效技術(shù)措施和施工、質(zhì)量、安全管理措施，編制全面、有效、針對性強的技術(shù)標書(shū)。另外，隨著(zhù)生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都在不斷出現，在編制技術(shù)標時(shí)，可以充分將新技術(shù)、新工藝、新材料運用到相應的工程環(huán)節。一份有特色、體現企業(yè)技術(shù)實(shí)力的技術(shù)標書(shū)也是中標不可或缺的保證條件。

　　筆者2007年參與投標管理的“臨港新城主城區城市公園一期2標段”技術(shù)標書(shū)，就是突出了該工程地處鹽堿地區域，土壤問(wèn)題將直接影響到日后的景觀(guān)效果及養護。因此鹽堿土的改良是本工程的施工要點(diǎn)。投標書(shū)結合了我們公司以往在臨港地區道路綠化的施工經(jīng)驗，根據本工程特點(diǎn)，為提高園林綠化的成景效果及確保植樹(shù)的成活率，制定了有效的生物改良、水利改良、耐鹽堿土植物的選擇和試驗性種植等方面提出了鹽堿土改良技術(shù)措施及規范耐鹽堿植物品種的栽植工藝。由于標書(shū)切合實(shí)際，具有針對性和可操作性，在專(zhuān)家的綜合評審中獲得了高分。

　　三、結束語(yǔ)

　　當前，園林工程建設項目的投標競爭越來(lái)越激烈，低價(jià)中標的方式還是當前主要的招投標報價(jià)方式。企業(yè)要在如此激烈的競爭中立于不敗之地，不僅僅是技術(shù)、管理、裝備、信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)水平、資本等多方面的競爭，更取決于投標策略和方法的正確性、預見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，技巧的運用，只有通過(guò)實(shí)踐，針對不同工程的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢、劣勢，審慎運用，不斷積累，不斷探索，才能從中獲勝。

　　作者簡(jiǎn)介：王金平　上海加緣園林綠化工程有限公司