東方園林(118.00,8.00,7.27%)成功突破了園林公司過(guò)度區域化的瓶頸，但這家公司尚需樹(shù)立起更高的門(mén)檻，以保持自己的持久競爭力。

　　付濤是唯一一個(gè)留在北京的項目總監。雖然他供職的公司東方園林總部在北京，但他的同僚們已經(jīng)全數散往全國各地。作為一個(gè)以市政園林為核心業(yè)務(wù)的公司，東方園林(002310)分散在全國的業(yè)務(wù)結構算是同行中的異類(lèi)。

　　在市政工程中，與地方政府的溝通通常是至關(guān)重要的一環(huán)，因此多數做市政園林生意的公司都只是在區域市場(chǎng)獲得訂單。截至2009年6月30日，行業(yè)內僅具有城市園林綠化二級以上資質(zhì)的公司就超過(guò)2000家，其中具有城市園林綠化一級資質(zhì)的公司為216家。

　　競爭門(mén)檻低某種程度上比地方關(guān)系更大地影響了園林公司的規�；�。作為整個(gè)綠化產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)環(huán)節，大多數園林公司要做的事情就是在拿到訂單后，派出一個(gè)幾十人(甚至更小)的管理團隊去施工現場(chǎng)，按照設計方的規劃，指揮第三方的施工單位完成綠化工程。這種輕資產(chǎn)的模式使得施工現場(chǎng)的管理能力和資金周轉率成為凸顯競爭力的核心要素。

　　雖然并未完全解決這兩個(gè)行業(yè)難題，東方園林卻成為少數幾個(gè)能跨區經(jīng)營(yíng)的公司。據東方園林的財報顯示，目前該公司北京地區之外的項目已占公司業(yè)務(wù)總量的一半以上。付濤稱(chēng)，自己負責的央視大樓園林建設工程是這家公司目前唯一一個(gè)在北京開(kāi)工中的項目。

　　憑借全國范圍內業(yè)務(wù)的拓展，這家此前以做盆栽租賣(mài)為生的小公司成為園林行業(yè)最大的公司。據其財報，其2009年收入5.84億。

　　政府里的市場(chǎng)機會(huì )

　　五年前，東方園林創(chuàng )始人何巧女決定再冒一次險。當時(shí)首都機場(chǎng)的園林綠化項目公開(kāi)招標，這個(gè)編號為“001”的項目是北京決定開(kāi)放公共園林類(lèi)建設項目的第一單，此前這類(lèi)項目都由國有的園林局操作，民營(yíng)企業(yè)沒(méi)法插手。

　　當時(shí)園林業(yè)內大都猜測，這個(gè)項目可能還是會(huì )交給改制后的園林單位，向民營(yíng)企業(yè)開(kāi)放可能沒(méi)有這么快，不必當真。而且像首都機場(chǎng)這樣的大工程將會(huì )占用大量流動(dòng)資金，一旦回款稍慢整個(gè)公司都可能被拖垮。

　　何巧女的東方園林在當時(shí)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)小有名氣。1998年時(shí)，這家已經(jīng)做了10年盆栽租賣(mài)生意的小公司率先抓住了它最重要的躍遷機會(huì )—為高檔樓盤(pán)做綠化工程。也因為先行一步、做過(guò)東方廣場(chǎng)等幾個(gè)知名樓盤(pán)，東方園林得以在北京市場(chǎng)有了知名度。

　　但何巧女很快發(fā)現，日子已經(jīng)不像當初那么好過(guò)。最初對應該怎么在樓盤(pán)間栽花種樹(shù)都懵懵懂懂的地產(chǎn)商已經(jīng)變得越來(lái)越精明。地產(chǎn)老板們會(huì )派親信預購或指定某個(gè)種類(lèi)規格、某種價(jià)位的樹(shù)苗花卉，計算園林承建商的人工成本，再留給園林商一點(diǎn)利潤，算出個(gè)價(jià)格。

　　東方園林當時(shí)毫無(wú)還價(jià)資本。新公司一年年涌入這個(gè)技術(shù)難度不高、所需資金也不算多的行業(yè)，如果不做，其他承建商都在排隊等候。

　　在蘇州做過(guò)政府項目的何巧女發(fā)現，市政項目的利潤要豐厚得多。而且政府項目通常都為數千萬(wàn)級別，這個(gè)資金門(mén)檻能幫她過(guò)濾掉上千家實(shí)力不足的小對手。根據建設部規定，合同金額在800萬(wàn)元以上的項目，只有具有城市園林綠化一級資質(zhì)的企業(yè)才能參與競爭。

　　憑借報價(jià)極低的標書(shū)，東方園林最終拿下了這個(gè)項目中一個(gè)合同額約3000萬(wàn)的標段。這也幫助東方園林在不久之后得到了另一個(gè)迅速擴大知名度的單子—北京奧運園林建設48個(gè)項目中的4個(gè)。它當時(shí)的報價(jià)也極有殺傷力，那個(gè)需要它派駐50人管理團隊、招募1000多名勞務(wù)工的奧運中軸樹(shù)陣項目，東方園林只收了1000多萬(wàn)—但它給昆明市修個(gè)公園就要3000多萬(wàn)。

　　東方園林此后很好地利用了這兩個(gè)大單的營(yíng)銷(xiāo)能量。東方園林將銷(xiāo)售團隊派往濟南、昆明這類(lèi)二三線(xiàn)城市尋找生意，最終將一些地方性的中小型園林公司作為主要競爭對手。一位業(yè)內人士稱(chēng)，雖然各地政府和本地園林承建商間可能有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，但在幾乎每座城市都在大講生態(tài)環(huán)境的今天，政府官員們還是希望能做點(diǎn)漂亮的政績(jì)工程，他們也因此需要一家比本地二流承建商干活兒更漂亮的公司。

　　與當地的園林公司相比，質(zhì)量更高是東方園林的優(yōu)勢。市政工程的一大特點(diǎn)，是施工時(shí)需要的項目管理團隊更龐大。自2005年開(kāi)始，東方園林陸續通過(guò)獵頭從中國建筑(4.19,-0.05,-1.18%)工程總公司這類(lèi)國有大企業(yè)中挖來(lái)不少副局級的項目管理者。付濤帶領(lǐng)的央視大樓施工團隊中，各類(lèi)工程師有近10人，但通常的樓盤(pán)項目只要兩個(gè)工程師；付濤的施工管理團隊共有近30人，但普通樓盤(pán)項目只有五六人。這些高薪挖來(lái)的項目總監和工程師們知道該怎么栽花、種樹(shù)、砌石、鋪路，現場(chǎng)調整栽種垂柳的斜度、某種樹(shù)的粗細這種細節，補足效果圖上的設計疏漏。

　　“在外地首次拜訪(fǎng)時(shí)甲方通常都知道東方園林，至少不會(huì )被轟出去�！睎|方園林品牌推廣副總監段紀超說(shuō)。

　　擴張風(fēng)險

　　雖然已經(jīng)成為業(yè)內千萬(wàn)級大單最多的公司，也是第一家公開(kāi)上市的園林公司，但就長(cháng)遠競爭力而言，東方園林還面臨下一個(gè)重要的選擇。

　　此前，東方園林與同業(yè)的一個(gè)不同之處是幾乎涉及了行業(yè)中的各個(gè)環(huán)節：與美國EDSA景觀(guān)設計公司成立設計公司；擁有自己的苗木基地，目前自產(chǎn)苗木占其工程用苗的比例約為30%至40%。這種一條龍的服務(wù)頗受二三線(xiàn)城市客戶(hù)的歡迎。

　　但隨著(zhù)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節競爭的加劇，一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是：東方園林最強的一環(huán)如何保持對競爭對手的持久優(yōu)勢。從收入來(lái)看，園林施工收入占其2009年總收入的97.6%。

　　一位業(yè)內人士對《第一財經(jīng)周刊》稱(chēng)，東方園林的施工質(zhì)量很多競爭對手也能做到。以施工效果而言，很難判出高下，在一線(xiàn)城市甲方并沒(méi)有必須選擇東方園林的理由。

　　東方園林的策略似乎是通過(guò)快速擴張，在全國范圍內形成更大的規模優(yōu)勢。東方園林去年年收入5.84億，據一名業(yè)內人士稱(chēng)，業(yè)務(wù)主要在河北、山東的正和恒基年收入也有約4億元，如果計算市場(chǎng)占有率，東方園林只到約1%。CFO武建軍表示，東方園林計劃收購一些地方公司以更快進(jìn)行擴張。去年11月上市時(shí)，東方園林成功募集資金8.5億。

　　但對于這家公司而言，充裕的資金并不能完全解決資金風(fēng)險較高的行業(yè)難題—市政園林市場(chǎng)不僅項目總額大，而且付款條件苛刻。與通常會(huì )付20%左右預付款的地產(chǎn)項目不同，市政項目通常沒(méi)有預付款，即便是做一個(gè)3000萬(wàn)元的小型市政項目，承包商也得先墊付工人工資和近500萬(wàn)的材料資金；與項目做完時(shí)能拿到8成款項的地產(chǎn)項目不同，市政項目完工時(shí)只能拿到一半的錢(qián)，為了拴住園林公司做好后續保養，項目結束兩年后才能收到剩下的一半。

　　也許此前的失敗能讓這家公司在擴張時(shí)更加謹慎。東方園林曾在2000年同時(shí)開(kāi)出十幾個(gè)省分公司，由于規模擴張太快，很多分公司沒(méi)招到夠好的施工管理團隊就開(kāi)始匆匆營(yíng)業(yè)，“施工質(zhì)量太差，項目做到一半被趕出來(lái)”，武建軍稱(chēng)，公司此后不得不用了近4年時(shí)間一批批關(guān)掉虧損的分公司。