在經(jīng)營(yíng)決策中如何確保工程按合理價(jià)中標

　　——--淺談工程投標策略

　　根據從事多年的經(jīng)營(yíng)管理工作，使我深深地體會(huì )到，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)管理工作的目的就是要滿(mǎn)足企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，保證企業(yè)合理的收入，同時(shí)，在施工過(guò)程中使施工水平、施工技術(shù)、施工管理得到提高和發(fā)展。

　　從工程投標到工程竣工結算至工程交付使用的全過(guò)程中，就是要在保證工程質(zhì)量、工期的前提下合理利潤的實(shí)現，并使企業(yè)得到提高和發(fā)展。在工程施工中除加強施工管理、施工技術(shù)水平的提高等方面外，在經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)管理中同樣是合理利潤實(shí)現的關(guān)鍵途徑。這就要求我們在經(jīng)營(yíng)全過(guò)程中獲勝，在經(jīng)營(yíng)全過(guò)程上獲勝的關(guān)鍵又在于在經(jīng)營(yíng)決策上獲勝，也就是說(shuō)要在工程的投標和投標報價(jià)過(guò)程上獲勝。下面就談一談如何在經(jīng)營(yíng)決策和策略上獲勝。

　　在我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，推行了建設工程項目實(shí)行招標投標制，目前《中華人民共和國招標投標法》已頒布實(shí)施，明確規定了建設工程必須進(jìn)行招標投標發(fā)包。建設工程施工的招標投標是市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展建筑市場(chǎng)的主要環(huán)節，是在建筑市場(chǎng)中建立競爭機制。它可促進(jìn)資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益，并保證建設工程工期、質(zhì)量的實(shí)現。沒(méi)有競爭，企業(yè)就沒(méi)有壓力，也就失去了自我發(fā)展和自覺(jué)提高的動(dòng)力。除按法律規定必須進(jìn)行招標投標的工程項目外的其余項目可實(shí)行直接委托，但這類(lèi)項目競爭更加激烈和殘酷，受人為因素影響，隨意性較強，競爭也就更加地激烈，條件更加地苛刻。有招標就有投標，我們在投標過(guò)程中如何取勝。確保工程按合理價(jià)中標，這就是工程投標的策略，工程投標的策略主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現：

　　1、工程投標班子的建立

　　對于投標者來(lái)講不一定每標必投，要進(jìn)行決策，決定是否投標，如果一旦決定投標，首先必須建立起一個(gè)強有力的、內行的投標班子，對于業(yè)主來(lái)講招標就是擇優(yōu)，根據工程的性質(zhì)和業(yè)主的擇優(yōu)標準的不同，擇優(yōu)可能在不同的側重面，但主要還是取決于如下四個(gè)方面：①較低的價(jià)格②先進(jìn)的技術(shù)③優(yōu)良的質(zhì)量④較短的工期。對于我們投標者來(lái)講，投標就同參加一場(chǎng)賽事競爭，因為，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡，在這場(chǎng)賽事中不僅比報價(jià)的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實(shí)力和信譽(yù)。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰，在競爭中取勝，達到投標競爭獲勝的目的，在投標過(guò)程中就需要有專(zhuān)門(mén)的機構和人員對投標的全部活動(dòng)過(guò)程加以組織和管理，也就是說(shuō)必須建立一個(gè)強有力的、內行的投標班子，投標班子主要由以下三種類(lèi)型的人才組成：一是經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)；二是技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)；三是商務(wù)金融類(lèi)。企業(yè)多年來(lái)在每個(gè)工程的投標中都選擇了較好的人員組建了具有一定專(zhuān)業(yè)能力的投標班子，公司總經(jīng)理負責投標班子的組織，并擔任投標班子的負責人，副經(jīng)理或擬任工程項目經(jīng)理負責投標書(shū)的審核，總工程師負責施工方案、施工進(jìn)度計劃的編制和安排，同時(shí)負責施工機械設備、新技術(shù)的落實(shí)，經(jīng)營(yíng)科長(cháng)負責投標書(shū)的編制和工程投標報價(jià)；財務(wù)科長(cháng)負責工程保函的辦理，確定工程款支付方式、保險等。由公司總經(jīng)理、總工程師親自參于和組織，各專(zhuān)業(yè)人員負責投標書(shū)的各項內容的制定，使在經(jīng)營(yíng)上取得了一定的成績(jì)。實(shí)踐證明：建立起一個(gè)強有力的、內行的投標班子是獲得投標成功的根本保證。

　　2、投標的決策和技巧

　　投標班子建立了，就要確定我們所投的這個(gè)標是什么性質(zhì)的標，我們如何采用以長(cháng)制短，以?xún)?yōu)勝劣的策略和技巧，這就是投標的決策和投標技巧問(wèn)題。

　　投標決策：投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，所以，在工程投標前進(jìn)行投標決策研究具有非常重要的意義。投標決策的制定主要取決于以下4個(gè)方面：①技術(shù)方面的實(shí)力②經(jīng)濟方面的實(shí)力③管理方面的實(shí)力④信譽(yù)方面的實(shí)力�！爸�己知彼，百戰不殆”，工程投標決策的研究就是知己知彼的研究，這個(gè)“已”就是影響投標決策的主觀(guān)因素�！氨恕本褪怯绊懲稑藳Q策的客觀(guān)因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標應是投盈利標或保本標或虧損標。對于各種性質(zhì)標的確定：如果招標工程即是本企業(yè)的強項又是競爭對手的弱項，或企業(yè)任務(wù)飽滿(mǎn)，利潤豐厚，才考慮到企業(yè)超負荷運轉時(shí)，此種情況下就投盈利標；當企業(yè)無(wú)后繼工程或己出現部分窩工，爭取中標，但招標的項目企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時(shí)就投保本標，至多投薄利標；當企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價(jià)，或是為了本企業(yè)一統天下的地盤(pán)里，為擠跨企圖插足的競爭對手，或為訂入新市場(chǎng)。取得拓寬市場(chǎng)的立足點(diǎn)，此時(shí)就投虧損標，但這種標是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時(shí)會(huì )這樣。

　　投標技巧：投標決策已確立就要研究投標的技巧，投標技巧的研究其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下尋求一個(gè)好的報價(jià)的技巧問(wèn)題，所以，為了中標并獲得期望的效益，在投標時(shí)要進(jìn)行投標技巧的研究，投標技巧主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)達到：

　　(1)不平衡報價(jià)：在總報價(jià)基本不變的情況下，調整內部各子項的報價(jià)，以期既不影響總報價(jià)，又在中標后可以獲得好的經(jīng)濟效益，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)調整：①對能早期收回工程款的項目單價(jià)可提高，以利于資金周轉，對后期項目單價(jià)可適當降低；②估計今后工程量可能增加的項目其單價(jià)可高，而工程量減少的項目，其單價(jià)可降低；③圖紙內容不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的、其單價(jià)可提高、而工程內容不明確的，其單價(jià)可降低；④沒(méi)有工程量只填報單價(jià)的項目其單價(jià)宜高；⑤對于暫定項目其實(shí)施的可能性大的項目，其單價(jià)可定高，估計該工程不一定實(shí)施的項目，其單價(jià)可定低；

　　(2)如為零星用工的報價(jià)其單價(jià)可稍高于工程量單價(jià)表中的工資單價(jià)；

　　(3)多方案報價(jià)法：此方法一方面是對業(yè)主擬定的合同要求過(guò)于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，同時(shí)提出兩個(gè)報價(jià)，另一方面是自己的技術(shù)和設備滿(mǎn)足不了原設計的要求，但在修改原設計以適應自己的施工能力的前提下，仍希望中標，于是可報一個(gè)原設計施工的報價(jià)(高價(jià))，另一個(gè)按修改設計施工的比原設計的標價(jià)低得多的投標報價(jià)，以誘導業(yè)主；

　　(4)突然襲擊法：為了迷惑競爭對手，有意泄露一些假情報，如準備投高標，表現出無(wú)利可圖不干等的假象，到投標截止前幾小時(shí)壓低標價(jià)。從而使對手措手不及而敗北；

　　(5)低價(jià)投標法這種投標報價(jià)方法是在非常情況下采用，如企業(yè)大量窩工，為減少虧損，或為了打入某一建筑市場(chǎng)，或為擠走競爭對手，保住自己的地盤(pán)，于是制定了嚴重的虧損標，力爭奪標；

　　(6)聯(lián)保法：一家實(shí)力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進(jìn)行投標，無(wú)論誰(shuí)家中標，都聯(lián)合進(jìn)行施工。

　　3、投標報價(jià)

　　確定了投什么標，同時(shí)認真閱讀了施工圖紙及工程量的復算工作后，就要確定工程投標報價(jià)，投標報價(jià)一是指項目單價(jià)，二是指投標的最后總報價(jià)，投標報價(jià)是進(jìn)行工程投標的核心，報價(jià)過(guò)高會(huì )失去承包機會(huì )，而報價(jià)過(guò)低，雖然中了標會(huì )給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險。標價(jià)過(guò)低或過(guò)高都不可取，如何做出合適的投標報價(jià)，是投標者能否中標的最關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　工程投標報價(jià)主要從以下幾個(gè)方面去考慮的：①認真研究招標文件，弄清承包者的責任和承包范圍，以避免在報價(jià)中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、設備，以便在計算報價(jià)之前調查市場(chǎng)價(jià)格，避免因盲目估價(jià)而失誤；②現場(chǎng)勘踏，主要了解施工現場(chǎng)的自然地理條件，市場(chǎng)情況，現場(chǎng)的施工條件，業(yè)主的情況，競爭對手的情況，根據這些情況來(lái)確定需要考慮的因素；⑦在計算工程報價(jià)中要按照本地區現行的定額、規定計算，正確了解市場(chǎng)供應情況。特別是本地區各種材料、設備的生產(chǎn)情況和來(lái)源地，不高估冒算、漏算，認真閱讀施工圖紙，掌握設計意圖，尋求合理的報價(jià)，特別是對企業(yè)的強項、專(zhuān)利項目要靈活掌握，結合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現有的施工機械設備能力，尋求價(jià)格的優(yōu)勢，運用投標技巧計算合理的單價(jià)和造價(jià)。

　　造價(jià)出來(lái)后，最后要確定一個(gè)合理的投標總報價(jià)，確立工程總投標價(jià)應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類(lèi)比法，將以往類(lèi)似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機單價(jià)、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個(gè)組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價(jià)上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標成敗的得失，又著(zhù)眼于長(cháng)遠發(fā)展目標，比較合理地確定最后的投標報價(jià)。

　　我們在工程投標中不但要掌握好以上幾個(gè)方面的投標策略，同時(shí)更應有較高的專(zhuān)業(yè)能力和對工作認真負責的態(tài)度，才能確保計算的正確、估價(jià)的合理，從而贏(yíng)得合理的標價(jià)。