一年來(lái)，fiori花·愛(ài)你花廊、克莉絲�。ū本�）婚禮顧問(wèn)有限公司和庫肯霍夫花店這三家花店相繼進(jìn)駐北京的核心商圈，吸引了眾多業(yè)內人士的關(guān)注。與傳統型花店相比，這三家花店各有特色，經(jīng)營(yíng)側重點(diǎn)也各有不同，但也有著(zhù)共同點(diǎn)：定位高端，處于發(fā)展初期，目前支出大于收入，有較強的資金后盾。近日，記者探訪(fǎng)了這三家花店，尋找其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的共性和差異。

　　開(kāi)業(yè)之初——關(guān)鍵的人脈圈

　　雖然地處核心商圈，但克莉絲汀和fiori花·愛(ài)你的店鋪都在地下一層，庫肯霍夫雖然位于商廈一層，但是位置很偏，三家花店的門(mén)店對于客戶(hù)的宣傳效果幾乎為零。朋友成為其在啟動(dòng)期最主要的客戶(hù)。

　　fiori花·愛(ài)你的投資人林乃仁作為一位資深風(fēng)險投資人，多年在北京、上海等地建立的高端消費人際圈是在啟動(dòng)期支撐花店的關(guān)鍵。其市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售經(jīng)理項崢介紹，目前花店的幾個(gè)公司客戶(hù)的老總就是林乃仁的老朋友。從去年11月20日進(jìn)駐北京建外soho，經(jīng)過(guò)近6個(gè)月的運營(yíng)后尚未達到收支平衡，但市場(chǎng)堅冰正在被打破。借助“朋友”客戶(hù)，花店結識了一些新的朋友，花店管理層與周邊寫(xiě)字樓中的高級白領(lǐng)逐漸熟識，和他們一起吃飯交朋友也成為花店日常業(yè)務(wù)之一。

　　以市場(chǎng)公關(guān)、活動(dòng)策劃、花藝工程為主營(yíng)目標的克莉絲�。ū本�）同樣注重朋友圈的建立。創(chuàng )辦人高意靜介紹，門(mén)店的功能基本不包括日常銷(xiāo)售，已經(jīng)完全“名片化”，變成了有關(guān)花卉、電影甚至美食交流等活動(dòng)的聚會(huì )地點(diǎn)。而在臺灣經(jīng)營(yíng)的十幾年間，積累的高端客戶(hù)輻射能力不可小視。據介紹，一些克莉絲汀的香港、臺灣等地客戶(hù)的企業(yè)駐京機構，也自然成為其在北京的客戶(hù)。

　　庫肯霍夫這方面顯然較為薄弱，花店選址于外企林立的國華投資大廈，是希望吸引周邊公司和路過(guò)花店的人群。但因為缺乏人脈資源，花店伊始就顯得較為困難，惠顧的顧客不多。其附近的“來(lái)福士廣場(chǎng)”如果建成，有望讓該地的商業(yè)環(huán)境更加紅火，這也是庫肯霍夫品牌化戰略的重要條件。

　　發(fā)展模式——營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)新概念

　　目前，幾家花店目標客戶(hù)群一致定位為公司客戶(hù)和高端消費人群，但在營(yíng)銷(xiāo)概念的推廣上又各有不同。

　　項崢介紹，greenoffice（綠色辦公）是fiori花·愛(ài)你向客戶(hù)重點(diǎn)推廣的花卉消費新概念，潛力很大。雖然運營(yíng)將近6個(gè)月，花店尚未達到收支平衡，但花店正在努力拓展客戶(hù)數量，爭取數量持續增加，目前花店正在籌備在上海開(kāi)分店。項崢認為上海相對于北京，對新生事物接受更快，新業(yè)務(wù)的發(fā)展速度可能會(huì )超過(guò)北京�；ǖ赀�將籌劃定期組織客戶(hù)進(jìn)行花藝培訓活動(dòng)，激發(fā)客戶(hù)對花的熱愛(ài)，回收鮮花做干花、回收瓶器等成為花店的延伸服務(wù)。

　　克莉絲汀在臺北發(fā)展的十多年里，高端的花藝品牌形象已經(jīng)深入人心，經(jīng)營(yíng)模式也十分成熟，但與臺北不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也是考驗其北京發(fā)展的關(guān)鍵。以自己的花藝品牌作為名片，從單純承接花藝工程，拓展到為顧客進(jìn)行活動(dòng)策劃、花藝布置的一條龍服務(wù)。北京的公司一般將花藝和策展分開(kāi)，克莉絲汀從中實(shí)現重大突破。

　　庫肯霍夫“銷(xiāo)售產(chǎn)品全部為荷蘭進(jìn)口花卉”是其賣(mài)點(diǎn)，但情況看來(lái)并不是很好。進(jìn)口鮮切花的品質(zhì)毋庸置疑，但昂貴的價(jià)格卻讓花店在初期很難打開(kāi)銷(xiāo)路。銷(xiāo)售部經(jīng)理鄒德嬌介紹：“花店從開(kāi)業(yè)到目前投資約120萬(wàn)元，前期的銷(xiāo)售不很理想，雖然顧客對我們的產(chǎn)品非常喜歡，但消費能力有限�！睘榇�，庫肯霍夫尋找意大利和德國的資材商合作，將鮮花與高檔花器搭配，帶動(dòng)花器的銷(xiāo)售，同時(shí)還銷(xiāo)售部分綠植和小盆栽，來(lái)增加花店的利潤點(diǎn)�！拔覀冋�在考慮推出鮮花保質(zhì)期服務(wù)�！编u德嬌介紹，凡是在庫肯霍夫花店購買(mǎi)的進(jìn)口鮮切花，在五天內凋謝的，都可以拿到花店免費更換。雖然鮮切花在進(jìn)口前就已經(jīng)經(jīng)過(guò)保鮮處理，但真正推出保質(zhì)期服務(wù)還需要做很多工作。

　　市場(chǎng)拓展——品牌之路是目標

　　品牌化之路是幾家花店發(fā)展的共同目標�？死蚪z汀的品牌價(jià)值早已得到認可，其北京之路更簡(jiǎn)單一些。他們繼續利用家居、時(shí)尚類(lèi)雜志做宣傳，與北京時(shí)尚集團的合作，使其品牌知名度進(jìn)一步增加。

　　對于fiori花·愛(ài)你和庫肯霍夫，品牌化道路則要難得多。庫肯霍夫目前加大了宣傳推廣投入，參加百度競價(jià)排名，加大網(wǎng)絡(luò )上的宣傳力度，并在店面形象上進(jìn)行設計包裝，目前來(lái)自網(wǎng)絡(luò )宣傳的顧客增加不少。

　　管理是三家花店都面臨的問(wèn)題。庫肯霍夫和fiori花·愛(ài)你，投資與經(jīng)營(yíng)分離，管理者欠缺行業(yè)經(jīng)驗，如何快速形成較為成熟的管理團隊，是面臨的重要問(wèn)題�？死蚪z汀的第一家分店選擇在北京，如何克服距離遙遠而導致的管理不便也是一個(gè)關(guān)鍵。