多年來(lái)，杭州園林行業(yè)始終保持旺盛的發(fā)展勢頭。不僅當地綠化建設水平不斷升級，杭州大型綠化企業(yè)開(kāi)拓外地市場(chǎng)也是碩果累累。近日，記者來(lái)到杭州，走訪(fǎng)了浙江東方市政園林工程有限公司、浙江偉達園林工程有限公司和杭州市園林綠化工程有限公司三家企業(yè)負責人，圍繞綠化企業(yè)如何做好外地綠化市場(chǎng)“蛋糕”這個(gè)話(huà)題，聽(tīng)取他們的經(jīng)驗和建議。

　　硬品質(zhì)好口碑

　　靠實(shí)力贏(yíng)“芳心”

　　杭州園林市場(chǎng)開(kāi)放早，因此吸引了大批外地綠化公司進(jìn)入，市場(chǎng)競爭日趨加劇，于是不少企業(yè)選擇開(kāi)拓外地園林市場(chǎng)�！斑@種狀況不僅存在于杭州，一線(xiàn)城市幾乎都有，現在二線(xiàn)城市、村鎮綠化已成為園林企業(yè)的新戰場(chǎng)�！闭憬瓥|方市政園林工程有限公司總經(jīng)理方利強表示，園林行業(yè)準入門(mén)檻較低，各種類(lèi)型的企業(yè)都存在，外擴過(guò)程中受到外地市場(chǎng)排擠、相對于本地企業(yè)存在不少劣勢是很正常的現象。因此，確保綠化工程高品質(zhì)是進(jìn)入外地市場(chǎng)最好的敲門(mén)磚，更是站穩腳跟的重要武器。

　　對此，杭州市園林綠化工程有限公司總經(jīng)理張炎良表示贊同，他還指出，樹(shù)立企業(yè)品牌、擁有良好的口碑對于外擴也非常重要�！案鶕�我們的經(jīng)驗，外地市場(chǎng)對于進(jìn)入企業(yè)的品牌、工程質(zhì)量都有很高的要求，一些甲方還會(huì )到企業(yè)所做項目進(jìn)行實(shí)地考察，檢驗其真實(shí)水平�！睆堁琢颊f(shuō)。

　　過(guò)硬的工程品質(zhì)、良好的口碑也能幫助企業(yè)獲得外地市場(chǎng)的垂青。浙江偉達園林工程有限公司常務(wù)副總鄭麗莉告訴記者，各級園林城市創(chuàng )建工作對城市綠化水平提出更高要求，因此一些地方政府也會(huì )對工程信譽(yù)良好的外地園林企業(yè)發(fā)出項目參與邀請，這也為外擴提供了諸多便利。

　　除了用“品質(zhì)”說(shuō)話(huà)，方利強表示，施工現場(chǎng)嚴格管理、施工工藝熟練程度也是體現企業(yè)實(shí)力、形象的重要機會(huì )，有規劃、有秩序的工程現場(chǎng)絕對能夠幫助企業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)的“芳心”。

　　多渠道搜“情報”
　　重本土尋合作

　　鄭麗莉表示，分散在一些地方的材料供應商、朋友都是“信息情報員”，通過(guò)這些關(guān)系能在前期了解工程信息，為公司考察市場(chǎng)、跟蹤項目做鋪墊。該公司項目部對園林項目進(jìn)行自主運作，每到一個(gè)地方都會(huì )召集大批當地農民工參與施工。與此同時(shí)，項目負責人也會(huì )讓帶班負責人挑選具有一定施工技術(shù)和管理能力的當地人員對民工進(jìn)行管理。施工材料也盡量選擇本地產(chǎn)品，一方面能有效控制運營(yíng)成本，本地植物材料較高的成活率也有利于成景；另一方面，雇傭的當地勞動(dòng)力對當地氣候、地理環(huán)境也更為了解，能為工程順利實(shí)施提供不少幫助。

　　“單個(gè)企業(yè)的力量畢竟有限，在外地尋找良好的合作伙伴會(huì )大大減輕企業(yè)的壓力�！睆堁琢颊f(shuō)，挑選的合作伙伴一定要有較廣的人脈關(guān)系，非常了解開(kāi)發(fā)市場(chǎng)情況。雙方明確分工，制定良好的運作機制。合作伙伴從源頭把好關(guān)，工程公司發(fā)揮品牌、技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現共贏(yíng)。在施工組織過(guò)程中，技術(shù)管理人員由公司直接輸入，這些人員必須了解施工地區氣候條件、人文特點(diǎn)，而吸納的當地勞動(dòng)人員在進(jìn)入項目部后，也會(huì )根據工種進(jìn)行不同水平、內容的培訓，確保施工水平和質(zhì)量。

　　謹慎選擇項目
　　服務(wù)意識跟上

　　鄭麗莉表示，盡管外地市場(chǎng)蘊含大量商機，但企業(yè)在外擴過(guò)程中也應理智挑選項目，首先考察當地政府的財政收入，其次要根據工程特點(diǎn)認真核算需要投入的各項成本，盡量挑選有延續性的項目，這樣企業(yè)可以在施工過(guò)程中進(jìn)一步考察、了解當地園林建設市場(chǎng)情況，為后續開(kāi)發(fā)做準備。

　　除了具有一定運作周期，張炎良指出，全方位考察市場(chǎng)不可或缺，如政府財力、誠信度，當地園林市場(chǎng)現狀和未來(lái)發(fā)展目標。了解這些“戰況”后，明確企業(yè)以怎樣的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，將發(fā)揮怎樣的作用�！罢覝是腥朦c(diǎn)很重要。以我們公司為例，有時(shí)就先以設計方參與項目。設計中,努力把江浙的設計理念與當地園林風(fēng)格巧妙融合。如果感覺(jué)可以繼續合作，再參與工程招投標�！睆堁琢颊f(shuō)，“此外，還可與當地開(kāi)發(fā)商達成戰略合作關(guān)系，也能獲得穩定的工程份額�！�

　　方利強認為，不同地區氣候、地理條件迥異，施工技術(shù)要點(diǎn)也不盡相同，工程公司應根據各地特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)布置，充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。通過(guò)項目將企業(yè)品牌引入外地市場(chǎng)，進(jìn)而逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　進(jìn)入市場(chǎng)后，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是鞏固地位的重要措施。張炎良指出，借助公司在設計資質(zhì)方面的優(yōu)勢進(jìn)行設計優(yōu)化，向施工現場(chǎng)派駐技術(shù)隊伍，安排技術(shù)顧問(wèn)、藝術(shù)顧問(wèn)進(jìn)行現場(chǎng)指導，都能提升業(yè)主對公司的滿(mǎn)意度和信任感。此外，還可邀請業(yè)主到公司已建項目考察，了解可供借鑒的設計理念、施工技術(shù)，看似普通的安排都能為新項目帶來(lái)“錦上添花”的效果。

　　鄭麗莉表示，為甲方提供更多服務(wù)，如不定期對已建工程進(jìn)行養護，也是與甲方建立良好關(guān)系的好辦法。工程企業(yè)不應對與建設單位報以“敵對”態(tài)度，應該相互理解，每一個(gè)工程都可以看作是一段感情的經(jīng)營(yíng)，為人處事要謙和、低調。良好的人脈關(guān)系是外擴不可或缺的重要因素。此外，提高投標技巧和企業(yè)管理也有助于企業(yè)開(kāi)拓外地市場(chǎng)。