編者按：隨著(zhù)年宵花銷(xiāo)售高峰的到來(lái)，花商們又開(kāi)始忙碌起來(lái)。受全球金融危機影響，今年花商普遍對年宵市場(chǎng)行情沒(méi)什么底兒。此時(shí)他們在做些什么？心態(tài)怎樣？為了讓讀者能夠近距離地了解他們，本報記者選擇了幾位花商，對他們進(jìn)行了貼身式跟蹤采訪(fǎng)，希望與您一起了解他們的辛苦，體會(huì )他們的喜怒哀樂(lè )。

    （一）

　　白盆窯的“特殊賣(mài)家”

　　時(shí)間：1月15日至16日

　　地點(diǎn)：北京白盆窯花卉市場(chǎng)東廳人物：馬騰，38歲，個(gè)頭不高，微胖。北京金卉坤和科貿有限公司總經(jīng)理。曾經(jīng)從事裝修、服裝、廣告等多個(gè)行業(yè)，2003年進(jìn)入花卉行業(yè)。

　　馬騰在北京白盆窯花卉市場(chǎng)里是個(gè)有點(diǎn)特殊的人物，平時(shí)他的210平方米賣(mài)場(chǎng)大部分時(shí)間都空著(zhù)，因此不太熟悉的人見(jiàn)到他常會(huì )問(wèn)一聲：“你現在還做花嗎？”然而每到周四下午，幾大合作廠(chǎng)商的貨物就悉數進(jìn)場(chǎng)，包裝箱能壘4層高，各地經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)也聞?dòng)嵹s來(lái)，一般到周五中午前貨物基本就清空了，賣(mài)場(chǎng)重又恢復平靜。

　　原來(lái)，馬騰的角色不只是經(jīng)銷(xiāo)商這么簡(jiǎn)單，他還是上海鮮花港德魯仕植物有限公司的鳳梨種苗，荷蘭OZ、荷蘭

　　GreenWorks等公司進(jìn)口盆花的中國地區指定經(jīng)銷(xiāo)商。他與眾多生產(chǎn)商的合作方式稱(chēng)得上“一條龍”服務(wù)：銷(xiāo)售種苗，提供生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)技術(shù)指導與咨詢(xún)，銷(xiāo)售成品等。白盆窯的賣(mài)場(chǎng)都是各廠(chǎng)商直接來(lái)此銷(xiāo)售，基本價(jià)格由廠(chǎng)商定，他按市場(chǎng)價(jià)格靈活銷(xiāo)售，收益全歸廠(chǎng)商，與種苗銷(xiāo)售相輔相成。這樣一來(lái)，金卉坤和成為白盆窯東廳走貨量最大之一而庫存風(fēng)險較小的賣(mài)場(chǎng)，馬騰將這種銷(xiāo)售模式稱(chēng)為“零庫存銷(xiāo)售”。

　　進(jìn)入年宵，“零庫存銷(xiāo)售”更體現出優(yōu)勢，在別家賣(mài)場(chǎng)貨品積壓、走貨緩慢的時(shí)候，馬騰的攤位一直人流不斷，還出現了一些出人意料的場(chǎng)景，記者把它們一一“抓拍”下來(lái)。

　　客戶(hù)主動(dòng)幫忙

　　1月15日下午4時(shí)許，40多箱德魯仕的鳳梨運抵白盆窯。馬騰攤位上兩個(gè)年輕小伙都派出去接貨了，就剩下一位裝卸貨師傅和兩位女將，人手一下子緊張起來(lái)。這時(shí)，眼看幾個(gè)北京白盆窯、四環(huán)和玉泉營(yíng)花市的客戶(hù)在二十分鐘內陸續趕來(lái)。不用招呼，大家開(kāi)始一起麻利兒地卸貨、搬貨。

　　德魯仕公司擔心植物凍傷，在包裝箱外加了三層保溫棉，每層之間還用一層塑料膜隔開(kāi)。但馬騰為了不強加給客戶(hù)運輸成本（一般加一層保溫棉收費10元至15元），堅持將包裝拆掉，如果客戶(hù)有需要時(shí)再加上，這樣就增加了不少工作量。于是，幾位客戶(hù)又一塊兒幫忙拆卸包裝，有的甚至忙碌了1個(gè)多小時(shí)才取上貨。馬騰不無(wú)感激地說(shuō)：“很少有買(mǎi)家給賣(mài)家幫忙抬貨、拆包裝的，大家這么支持我真是很難得�！彼�還交代員工，這是不少客戶(hù)年前最后一批貨，可以多送一些貨當作年終獎勵。

　　10棵鐵蘭

　　由于‘鐵蘭’和‘玉扇’兩個(gè)小型鳳梨品系的上市量較小，好品質(zhì)的產(chǎn)品一下成了搶手貨。幾位客戶(hù)在拆包裝的時(shí)候也沒(méi)閑著(zhù)，悄悄地和馬騰“咬耳朵”，想要多分一點(diǎn)，或者包銷(xiāo)某個(gè)品種。

　　15日晚上7點(diǎn)，此時(shí)的白盆窯市場(chǎng)早就過(guò)了下班時(shí)間，大部分攤位都已經(jīng)黑了燈，只有金卉坤和的賣(mài)場(chǎng)還在挑燈夜戰，一派人聲鼎沸。晚上7點(diǎn)左右，包裝拆得快差不多了，幾位批發(fā)商大戶(hù)也分得了心滿(mǎn)意足的貨，這時(shí)一位在一旁默默等了很久的大姐發(fā)話(huà)了：“各位兄弟，我是從唐山趕過(guò)來(lái)的，正好接了個(gè)訂單，各位能勻10棵鐵蘭給我嗎？”幾位大戶(hù)一下子都不吱聲了，誰(shuí)都不想在這時(shí)候把穩賺的錢(qián)讓給別人。馬騰見(jiàn)狀上前圓場(chǎng)：“我看這位大姐已經(jīng)等了很長(cháng)時(shí)間了，哪位高風(fēng)亮節一下，也就10棵嘛�！睅孜贿�是不作聲，尷尬了近半分鐘，四環(huán)花木中心的李俊麗一句話(huà)終于化解了：“大姐，還是我給你吧�！北娙祟D時(shí)輕舒了一口氣。

　　兩頭“順氣”

　　鑒于馬騰的多重角色，他經(jīng)常需要跟上下游企業(yè)疏通，盡量滿(mǎn)足雙方利益。更多的時(shí)候他承擔了促進(jìn)溝通、服務(wù)兩端的工作。

　　15日上午，一位外地的大批發(fā)商訂了20箱某廠(chǎng)商的‘黃星’，但她來(lái)賣(mài)場(chǎng)看過(guò)貨后認為價(jià)格偏高，希望馬騰能降到20元左右。馬騰語(yǔ)重心長(cháng)地告訴她：“我能理解你的心情，但這個(gè)價(jià)格已經(jīng)明顯低于廠(chǎng)家的最低報價(jià)，我得考慮到他們的底線(xiàn)，不能隨便替他們做主。你要的量這么大，還是直接和他們老總談吧。喏，電話(huà)給你�！编嵵菘蛻�(hù)聽(tīng)后點(diǎn)頭同意，接過(guò)了電話(huà)。最終他們在電話(huà)里達成了一致，雙方都很滿(mǎn)意。廠(chǎng)商通過(guò)這種方式，能直接和批發(fā)商溝通，也少了中間環(huán)節的利潤損失和溝通成本。

　　第二天，花香源市場(chǎng)一位姓雷的批發(fā)商臨時(shí)接到客戶(hù)訂單，急需27箱大花蕙蘭。金卉坤和的賣(mài)場(chǎng)上正好有西昌富華園林工程有限公司（一家大花蕙蘭廠(chǎng)商）的銷(xiāo)售人員常駐，他直接與總部聯(lián)系，急定當天的航班。由于在成都轉機時(shí)遇到大霧，直到第二天凌晨3點(diǎn)才到達北京機場(chǎng)。為了不耽誤客戶(hù)的時(shí)間，金卉坤和的員工破例將貨物直接送到花香源客戶(hù)的攤位，當面驗貨、交貨。

　　馬騰告訴記者：現在“零庫存銷(xiāo)售”模式還在實(shí)驗階段，如果脫離了廠(chǎng)商和批發(fā)商上下游的支持和協(xié)作，都沒(méi)法走得太遠。他感嘆道，現在花卉行業(yè)還有很多事情可做，只有各個(gè)業(yè)態(tài)和環(huán)節團結協(xié)作，才能促進(jìn)行業(yè)進(jìn)一步提升。