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三個(gè)花商的年宵剪影
[日期:2009-02-06]  來(lái)源:中國花卉報  作者:徐筱璇 岳汀 譚川江   發(fā)表評論(0)打印



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  還算滿(mǎn)意的一天

  時(shí)間:春節前的最后一個(gè)周末

  地點(diǎn):北京萊太花卉市場(chǎng)人物:文慧晨園總經(jīng)理文建軍,30歲左右,從事盆花銷(xiāo)售八年;夫人陳紅艷,做起生意來(lái)決不含糊,屬于精明強干的類(lèi)型。

  焦急等待的上午

  “今天怎么上貨?攤位上還有多少大花蕙蘭?昨天在老趙攤位借的那四盆‘丹尼斯’今天要還上吧!蔽慕ㄜ娕c妻子在車(chē)站等公交車(chē)時(shí)不停地商量。

  陳紅艷十分理解丈夫焦急的心情,今年市場(chǎng)行情不好,沒(méi)有大量進(jìn)貨,比起其他盆花銷(xiāo)售商自己的壓力還算小一些!皠e擔心了,你今天先別去攤位了,到批發(fā)市場(chǎng)逛逛,攤位上有我和爸呢,到時(shí)候需要補貨了我給你電話(huà)!

  文建軍明白,往年這個(gè)時(shí)候忙得連覺(jué)都沒(méi)時(shí)間睡,但今年到處都在說(shuō)經(jīng)濟危機,原以為沒(méi)啥大事,看來(lái)自己的生意也躲不過(guò)去了。急也沒(méi)用。于是兩人各自擠上了公交。

  九點(diǎn)鐘,萊太花卉市場(chǎng)打開(kāi)了大門(mén),商戶(hù)們紛紛走向自己的攤位,理貨、修剪、整理今天要來(lái)拿貨的客戶(hù)清單。陳紅艷路過(guò)每家商戶(hù)的攤位都與老板熱情地打著(zhù)招呼,還不時(shí)寒暄幾句,聊聊各家的情況。畢竟他們夫妻的文慧晨園在萊太已經(jīng)經(jīng)營(yíng)八年了,也結交了不少老朋友。

  一切準備妥當,陳紅艷定了定神,倒了一杯水坐了下來(lái)。雖然自己嘴上說(shuō)讓丈夫別擔心,但誰(shuí)不想自家門(mén)前生意忙不過(guò)來(lái)啊。一有顧客走到自家的攤位前,她都趕忙走上前去搭話(huà)!澳憧催@垂蘭品質(zhì)多好啊,放在家里一定美觀(guān)。您是送人還是自己用?要不您再看看蝴蝶蘭組盆,這盆才300塊錢(qián),貴了?嗨,這可是最低價(jià)啦,您想要多少?”

  忙了一上午,本想這節前的最后一個(gè)周末銷(xiāo)量能大些,哪怕沒(méi)有去年的光景,能多賣(mài)幾盆就好,可結果還是很讓人失意。對面攤位的君子蘭到現在還沒(méi)“開(kāi)張”,陳紅艷微笑著(zhù)搖了搖頭。也不知道丈夫那邊怎么樣了,估計一會(huì )又要打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)情況了。這時(shí)手機響了,果然是他:“喂,你那邊怎么樣了?我這邊還行吧,賣(mài)了幾盆,誰(shuí)大清早的來(lái)花卉市場(chǎng)啊,先別上貨了,等等下午看情況吧,估計下午人就多了!

  陳紅艷想得沒(méi)錯,雖說(shuō)今年經(jīng)濟不景氣,但一年就過(guò)一次年,買(mǎi)盆花這點(diǎn)錢(qián)還是出起的。下午兩點(diǎn)左右,就有顧客陸續走進(jìn)花卉市場(chǎng)。

  愉快的“一小單”

  兩個(gè)女孩走到攤位前,指著(zhù)一盆黃色蝴蝶蘭談?wù)撝?zhù),陳紅艷見(jiàn)狀馬上迎了上去。

  “老板,這盆花多少錢(qián)?”其中一個(gè)女孩問(wèn)道。

  “妹妹買(mǎi)花啊,你說(shuō)哪盆?這盆啊,帶盆280元!

  兩個(gè)女孩聽(tīng)完開(kāi)始低聲交談,陳紅艷明白這兩個(gè)女孩誠心想買(mǎi),但可能價(jià)位偏高,超出了心理價(jià)位,于是補了一句:“妹妹打算多少錢(qián)買(mǎi)?”

  “能便宜點(diǎn)嗎?我們很少買(mǎi)盆花,也不是很了解價(jià)格,但您說(shuō)的價(jià)格有些高了!

  在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年,陳紅艷碰到過(guò)許多對花卉不了解的顧客,他們就在過(guò)年過(guò)節才會(huì )來(lái)花卉市場(chǎng)。在這兩個(gè)女孩子眼里,陳紅艷看得出是真心喜歡。

  “妹妹,我給你說(shuō)的價(jià)是個(gè)實(shí)在價(jià),我也看得出你是誠心想買(mǎi),要不這樣,250元你拿走!

  兩個(gè)女孩子聽(tīng)后露出一絲微笑,但又馬上皺起了眉頭,陳紅艷反應過(guò)來(lái),問(wèn)題不是出在價(jià)格上,而是這個(gè)價(jià)格的數字意義問(wèn)題。

  “嗨,什么250元啊,不好聽(tīng),240元怎么樣,我可給出最低價(jià)咯!

  女孩的笑容重新掛在了臉上,馬上付了錢(qián)。陳紅艷邊套袋包裝,邊給兩個(gè)女孩講養護知識,女孩認真地聽(tīng)著(zhù),隨后抱著(zhù)花高興地走了?粗(zhù)走遠的背影,陳紅艷心想,要是所有顧客都這樣好打交道該多好!

  遇到一個(gè)大客戶(hù)

  女孩走了半個(gè)鐘頭,一個(gè)老板模樣打扮的男子來(lái)到陳紅艷的攤位前。

  “你們家鳳梨怎么賣(mài)?”

  “三棵組盆的‘丹尼斯’260元”。

  “260?有沒(méi)有搞錯,這么貴”。陳紅艷看到這位顧客的臉上,表露的不是驚訝,而是不屑,于是明白,真正的大客戶(hù)來(lái)了。

  “您想要多少?”

  “你先別管我要多少,你這價(jià)也太高了,我要去批發(fā)市場(chǎng)拿貨,也就100多”。

  陳紅艷每次開(kāi)口報價(jià)的時(shí)候,都會(huì )稍微報得虛高,好給顧客討價(jià)還價(jià)留出一定空間,但眼前的這位顧客一上來(lái)就把價(jià)格砍的這么低,而且還說(shuō)出批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的價(jià)格差異,一看就是一個(gè)多年購花的老江湖。

  “您要拿的多,可以便宜點(diǎn)!

  “便宜多少得有個(gè)數吧!

  “那要看您拿貨的量了,看的出您也是經(jīng)常買(mǎi)花的,您報個(gè)數,我也肯定給您合適的價(jià)位!

  “十盆的話(huà)給報多少?”陳紅艷明顯看到這位顧客臉上流露出不耐煩的情緒,如果繼續討價(jià)還價(jià),恐怕很難拉住這個(gè)顧客。

  “十盆的話(huà)給您200一盆!鳖櫩吐(tīng)后搖了搖頭,正欲離開(kāi)的時(shí)候陳紅艷跟了句“帶不帶發(fā)票?”

  “我要那有什么用?不要票還能便宜多少?你干脆把價(jià)格給我返到花上,票是幾個(gè)點(diǎn),都給我返到花上報個(gè)底價(jià)!

  陳紅艷知道這是個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的老江湖了,再繼續糾纏下去很難做成這筆生意,剛才自己?jiǎn)?wèn)是否帶票也是情急中想留住這位顧客,但卻又很難揣測到他的心理承受底線(xiàn),于是反客為主:“那您說(shuō)個(gè)價(jià),要合適就賣(mài)了!

  “180元,我要十四盆,賣(mài)不賣(mài)?”陳紅艷尋思著(zhù),他報的價(jià)格也不是不能賣(mài),雖不虧本但利潤幾乎快降到底了,環(huán)顧了一眼自己攤位上的盆花,眼下也沒(méi)別的辦法了,這可能是今天出貨量最大的一位顧客了,只能薄利多銷(xiāo)了!俺,180元,那以后拿花可還來(lái)我們家啊,小張,來(lái)給這位先生套袋打包!

  送走這位顧客,陳紅艷長(cháng)長(cháng)舒了一口氣,忽然想起了還在批發(fā)市場(chǎng)的丈夫文建軍,于是拿出手機“老公啊,你再上十五盆‘丹尼斯’吧,剛走了十四盆,恩,還不錯,對了,再看看還有沒(méi)有漂亮的盆器,那營(yíng)養土也進(jìn)點(diǎn)……”

編輯:Aggie | 閱讀:
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