【摘要】《招標投標法》頒布實(shí)施已有四年多時(shí)間。招投標市場(chǎng)由于有了完整的法律規定，規范科學(xué)的招投標項目越來(lái)越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標的機會(huì )越來(lái)越大。招投標市場(chǎng)的這種理性運作，一方面給合格的承包商帶來(lái)了市場(chǎng)的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規范科學(xué)地投標提出新的問(wèn)題。以往承包商在不規范的招投標市場(chǎng)的思維方式和投標策略手段，都需要重新定位。

　　堅決摒棄違規投標

　　承包商的違規投標行為主要表現在以下兩個(gè)方面：

　　通過(guò)串通投標來(lái)操縱市場(chǎng)。一是投標人之間串通，通過(guò)聯(lián)合保標法的投標策略，使聯(lián)合幾家承包商在各次投標中輪流中標。二是投標人與業(yè)主之間的串通，雙方通過(guò)內幕交易，達成私下協(xié)議，內定中標單位，有招標之名，無(wú)招標之實(shí)。三是投標人向招標人或評標委員會(huì )行賄，承包商以重金換取工程的中標權。

　　投標人弄虛作假，騙取中標。承包商在投標文件中不真實(shí)反映自身的經(jīng)濟實(shí)力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項目經(jīng)理、虛假的資質(zhì)證書(shū)、虛假的機械設備數量、虛假的已建工程評價(jià)材料等，只要是投標文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標。這些嚴重違規投標的行為，是合格的承包商所不齒的，過(guò)去行的通，現在和今后就難行通了。因為招投標法對這種不規范市場(chǎng)行為的法律責任界定十分清楚，招投標法第53條和54條，對串通投標和弄虛作假騙取中標，不僅規定中標無(wú)效，而且還要給予經(jīng)濟處罰以及追究行政責任或刑事責任。

　　切忌廣種薄收

　　投標之所以不能廣種薄收，原因有三：一是承包商的投標費用有限，不允許廣種薄收。一般將投標費用占合同金額的2％～5％。有家施工單位九年投標296個(gè)，簽約合同金額4.9億元，投標費用0.12億元，投標成本率為2.5％，而中標率只有4％。所以，承包商在投標時(shí)要考慮對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用的承受能力。二是企業(yè)的競爭實(shí)力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優(yōu)勢和劣勢，沒(méi)有哪一個(gè)承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標的原則應該是投自身有競爭優(yōu)勢的項目，不投或少投競爭處于明顯劣勢的項目。三是承包商培育市場(chǎng)精力有限。干一項工程，拓一片市場(chǎng)是成功的投標策略，而打一槍換一個(gè)地方，老是“放空槍”是投標之大忌�？傊�，承包商在投標中也應做到有所為，有所不為，關(guān)鍵是承包商應做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，根據專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)培植優(yōu)勢，滾動(dòng)發(fā)展，使贏(yíng)得的信譽(yù)帶來(lái)更多的附加市場(chǎng)價(jià)值。

　　有的承包商提出四種標不投：一是自己干不了的項目不投，二是資金不到位的項目不投，三是明顯虧本的項目不投，四是沒(méi)有開(kāi)展公共關(guān)系的項目不投，這樣的市場(chǎng)選擇是非常必要的。

　　不宜用拼命法投標

　　拼命投標法就是以低于成本價(jià)競標，以虧損或者嚴重虧損來(lái)?yè)Q取中標，或者以最低價(jià)中標為手段，中標后通過(guò)其它途徑來(lái)彌補虧損，轉嫁風(fēng)險。這種拼命法表現在承包商以低于業(yè)主的標底價(jià)幅度過(guò)大，如低于10％以上，爭取中標；或者在投標中補充過(guò)多的讓利優(yōu)惠條件；或者過(guò)分利用邊界條件，故意在編標中漏項，造成大幅度降低報價(jià)。過(guò)去采用拼命法競標，的確中標率頗高，但是現在看來(lái)不能照老黃歷辦事了。因為招投標法是禁止或限制用拼命法投標的。 招投標法第33條規定，投標人不得以低于成本的報價(jià)競標。因此，規范合理的投標價(jià)應該是成本加利潤的報價(jià)，或者至少是保本價(jià)。此外，過(guò)多的低價(jià)投標，企業(yè)負債過(guò)重，影響企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。更重要的一點(diǎn)是，隨著(zhù)業(yè)主產(chǎn)權制度明晰和市場(chǎng)行為規范后，也會(huì )制約拼命法投標。低價(jià)中標會(huì )給業(yè)主帶來(lái)不確定的工程風(fēng)險，如質(zhì)量低劣、工期滯后等，這些損失遠遠大于低價(jià)出包帶來(lái)的收益，明智的業(yè)主是會(huì )考慮這一點(diǎn)的。

　　因此，在投標報價(jià)上，承包商應注意在總體上采用低而適中的投標策略，注意避免打價(jià)格戰。一般來(lái)講，應在成本價(jià)基礎上的最低價(jià)進(jìn)行價(jià)格定位就有一定的價(jià)格競爭力。應根據競爭的趨勢進(jìn)行競爭性報價(jià)，處于明顯競爭優(yōu)勢地位的要敢于報高價(jià)，不利于競爭地位的，定價(jià)可偏低些。還應根據有標底進(jìn)行選擇性報價(jià)；無(wú)標底、有競爭優(yōu)勢，價(jià)格可以定高些；無(wú)標底、無(wú)競爭優(yōu)勢，價(jià)格要低些。

　　不可排斥聯(lián)合投標

　　聯(lián)合投標是指兩個(gè)以上的承包商可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標人的身份共同投標。它與聯(lián)合保標法是完全不同的投標方式，最大的區別在于投標主體的聯(lián)合性和協(xié)議的公開(kāi)性，而聯(lián)合保標法，投標主體是單個(gè)的，協(xié)議是隱蔽的。聯(lián)合保標法是違規的，而聯(lián)合投標是合理合法的，體現了市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭性規律在投標市場(chǎng)的反映，體現了企業(yè)之間取長(cháng)補短優(yōu)勢互補的資源合理配置方式，也是業(yè)主比較歡迎的一種投標組織形式。

　　然而，相當多的承包商不善于采用這種投標組織形式。在建筑市場(chǎng)聯(lián)合投標的做法不夠普遍，而且成功的也不多。究其原因是企業(yè)“大而全”和“小而全”的經(jīng)營(yíng)思想作怪，認為自己什么都能干，什么都能干好，喜歡各自為戰，獨往獨來(lái)，加上多年來(lái)招投標市場(chǎng)的“僧多粥少”的局面，一直是惡性競爭，承包商之間弱肉強食，互相殘殺，價(jià)格戰硝煙彌漫，為中標而不擇手段，幾乎達到了白熱化程度，其結果承包商各敗俱傷，即使中標也無(wú)利可圖。

　　招投標市場(chǎng)呼喚有序競爭，而聯(lián)合投標就是一種有序競爭。聯(lián)合投標體現了市場(chǎng)經(jīng)濟有競爭又有合作的運行機制，是招投標市場(chǎng)走向成熟的一種標志，也是承包商需要重視和采納的一種投標方式。招投標法是鼓勵和支持聯(lián)合投標的，制定了聯(lián)合投標的行為規范，是承包商聯(lián)合投標的行為準則。

　　不應輕視公關(guān)活動(dòng)

　　公共關(guān)系是決定中標與否的一個(gè)特別重要的因素。公關(guān)之所以影響中標，關(guān)鍵在于通過(guò)公關(guān)，及時(shí)準確地掌握工程的信息，先與業(yè)主建立友好合作的關(guān)系，在以后的競標中就能搶占先機。然而，有些承包商對公關(guān)有誤解，認為公關(guān)就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關(guān)系、走后門(mén)，使科學(xué)的公關(guān)變了味。還有些承包商對科學(xué)的公關(guān)不以為然，認為只要有實(shí)力就不怕中不了標，不做投標的前期工作，放棄對項目的信息跟蹤，倉促投標，結果無(wú)功而返，忘記了市場(chǎng)經(jīng)濟“資訊重于一切”的基本道理。在今天承包商技術(shù)水平和經(jīng)濟實(shí)力相當的情況下，誰(shuí)能及時(shí)準確全面地掌握招標工程的信息，誰(shuí)更早地被業(yè)主所了解，取得業(yè)主的信任，誰(shuí)就有希望中標。

　　承包商在開(kāi)展科學(xué)公關(guān)上存在三個(gè)方面的缺陷需要注意克服。一是公關(guān)不肯下功夫，投標沒(méi)有計劃，缺乏安排，不去做實(shí)實(shí)在在的公關(guān)工作，靠闖大運。二是公關(guān)沒(méi)有重點(diǎn)，到處“挖井”不見(jiàn)水，對公關(guān)項目缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關(guān)工作沒(méi)有耐心，怕花精力，缺乏對“治大國如烹小鮮”內涵的認識，不知道投標公關(guān)就應該象“煨湯”一樣，做得越深入扎實(shí)，關(guān)鍵時(shí)刻就能起到重要作用。

　　防止粗糙編標

　　承包商的投標書(shū)是反映企業(yè)整體素質(zhì)的書(shū)面文件，既是實(shí)力的再現，又是競標的重要砝碼。承包商在標書(shū)制作上存在的主要問(wèn)題，突出的是不注重標書(shū)的編制質(zhì)量，有時(shí)會(huì )出現常識性和技術(shù)性的低級錯誤，如有家單位編制隧洞工程的標書(shū)，圖紙上的支洞設計尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請技術(shù)商務(wù)專(zhuān)家對標書(shū)的技術(shù)方案和報價(jià)做評審和分析，造成技術(shù)方案不優(yōu)，報價(jià)缺乏競爭力。此外，編標人員的待遇過(guò)低，對標書(shū)制作質(zhì)量的好壞缺乏激勵約束機制，制作標書(shū)的制度不嚴明，管理不到位。有家單位一連三個(gè)標書(shū)報價(jià)都低于標底下浮的標準要求，造成無(wú)謂失標。

　　承包商要編制好標書(shū)，需要從三個(gè)方面做出努力。一是把標書(shū)當作產(chǎn)品來(lái)做，做成精品，以這樣的標準來(lái)提高標書(shū)的質(zhì)量，使標書(shū)真正能夠體現企業(yè)的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢，最大限度地滿(mǎn)足招標人對工程的基本要求。二是提高標書(shū)編制的含金量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和技術(shù)部門(mén)緊密結合，在投標前期要做好重點(diǎn)項目的技術(shù)超前研究和超前的科技攻關(guān)，解決技術(shù)難題，并把科技攻關(guān)成果反映在標書(shū)里，進(jìn)一步提高標書(shū)的科技含量。三是應用高科技手段編制標書(shū)，設計部門(mén)已開(kāi)始對招標文件進(jìn)行仿真模擬和三維可視化技術(shù)編制，承包商應采取對策，適應這一高科技招標的變化。當務(wù)之急是加快應用計算機技術(shù)和有關(guān)軟件，以全面提高標書(shū)的質(zhì)量，使投標更富有效率。